پرسونا چیست ؟ آموزش کامل تدوین پرسونا مشتری

شما که مدیر یک کسب و کار هستید نباید تصور کنید مشتری یا مخاطبانتان مانند شما فکر می‌کنند. این فکر که خریدار مانند شما فکر می‌کند و دغدغه‌هایی مانند شما دارد برای کسب و کارتان بسیار مخرب است. ولی اگر بپذیرید مخاطبان شما طرز تفکر متفاوتی دارند باعث می‌شود تصویر شفاف‌تری از مخاطبانتان داشته باشید و بهتر نیازها و خواسته‌هایشان را بشناسید. در این جا پرسونا به شما برای شناخت مشتریانتان کمک خواهد کرد. پرسونای خریدار ، پرسونای مشتری یا پرسونای مخاطب اصطلاحی است که بسیار رواج پیدا کرده است. اما پرسونا دقیقا چیست؟ چه کمکی به پیشرفت کسب و کار می‌کند؟ چگونه می‌توان پرسونای مشتری را تدوین کرد؟ جواب این سوالات را در ادامه این مقاله خواهید خواند. پس با ما همراه باشید.

پرسونا چیست؟

پرسونای شرح کاملی از تمامی خصوصیات مشتری شامل سن، جنسیت، تحصیلات، شغل، علائق، اهداف، نیازها و … است. با مشخص کردن این موارد بهتر می‌توانید مشتریان خود را بشناسید. البته پرسونا یک شخصیت خیالی است که با توجه به هدف انتخاب می‌شود. یک کسب و کار در بازه‌های زمانی مختلف اهداف بازاریابی متفاوتی دارد و قبل از طراحی و اجرای هر کمپین باید این خصوصیات را مشخص کند. ممکن است در یک هدف نیاز به طراحی چندین پرسونا داشته باشید زیرا ممکن است مخاطبانتان از چندین گروه مختلف باشند.

آیا مشتریان خود را می‌شناسید؟

این جمله را همیشه در ذهن داشته باشید که من مخاطب محتوایی که تولید می‌کنم نیستم. پس مخاطب شما چه کسی است؟ آیا مخاطب خود را می‌شناسید؟ اگر جواب شما نه است باید بگویم که شما باخته‌اید و بخش زیادی از مشتری‌های خود را از دست داده‌اید زیرا به جای تمرکز روی بازار هدف بیهوده پول و زمان خود را خرج می‌کنید. پس اگر می‌خواهید کسب و کارتان در طولانی مدت فروش خوبی داشته باشد همین حالا برنامه‌ای برای برداشتن قدم اول یعنی شناخت مخاطبان را بچینید. اما چگونه؟ جواب ما این است به کمک تدوین پرسونای مشتری!

بهتر است این کار را به یک متخصص بسپارید تا نتیجه بهتری بگیرید. اما اینکه خودتان نیز اطلاعاتی در این زمینه داشته باشید و از تجاربتان استفاده کنید، بسیار مفید است.

اهمیت تدوین پرسونا برای کسب و کارها

اول از همه پرسونا باعث هماهنگی بیشتر تیم‌های مختلف در شرکت شما می‌شود. بگذارید با مثال توضیح دهیم. فرض کنید شما سه پرسونا تدوین کرده‌اید و تشخیص داده‌اید این سه گروه مخاطبانی هستند که می‌توانند به مشتریانتان تبدیل شوند. حالا همکارانتان این سه شخصیت را می‌شناسند و بر اساس آنها کار خود را ادامه می‌دهند و اختلاف عقیده بر سر مسائل مختلف نیز کاهش می‌باید. پس مطمئن باشید نتیجه بهتری حاصل خواهد شد. تدوین پرسونا باعث می‌شود استراتژی بازاریابی بهتر انتخاب شود. فرقی نمی‌کند شما دیجیتال مارکتینگ را انتخاب می‌کنید یا بازاریابی سنتی را!

اهمیت هدف در تدوین پرسونا

مهمترین چیزی که در تدوین پرسونای مخاطب باید به آن توجه کنید  هدف است. توجه داشته باشید که با اهداف مختلف پرسونا نیز تغییر می‌کند. برای مثال شما یک کارگاه تولید کفش دارید. تصمیم گرفته‌اید کفشی برای خانم‌های جوان تولید کنید، در زمانی دیگر ممکن است شما بخواهید برای کودکان یا آقایان سالخورده کفش طراحی کنید. پس در هر هدف پرسونا تغییر می‌کند.

نکته مهم در تعیین هدف

چیزی که ما بیان کردیم تعیین یک هدف به صورت کلی بود. برای تدوین پرسونا هدف‌های شما باید شفاف‌تر و جزئی‌تر باشند. برای مثال من می‌خواهم کفشی برای دختران جوان برای استفاده روزمره طراحی کنم. می‌خواهم طراحی این کفش طوری باشد که افرادی مثل خواهر جوانم به آن نیاز داشته باشند. میخواهم کفش را در اینترنت بفروشم . پرسونا بر اساس هدفی این چنینی تنظیم می‌شود.

درک مخاطب

طراحی پرسونا باعث می‌شود که شما بتوانید به نیازها، اهداف و آرزوهای مخاطبان پی ببرید. در ادامه با شناخت دقیق مخاطبان می‌توانید تمام قسمت‌های بیزنستان را متناسب با آن‌ّها طراحی کنید. محتوای مناسب و مرتبط برایشان تولید کنید، رابط‌های کاربری را به بهترین شکل طراحی کنید و محصولاتی تولید کنید که دقیقا متناسب با نیاز آن‌ها باشد.

افزایش فروش

طراحی پرسونا باعث می‌شود که به نقشه سفر مشتری هم دیدگاه بهتری پیدا کنید و بفهمید مخاطبان چه زمانی عمل خرید را انجام داده و تبدیل به مشتری شما می‌شوند. مثلا شاید شما مشتری بالقوه‌ای داشته باشید که قبل از خرید کردن، ساعت‌ها در اینترنت به دنبال محصول مورد نظرش بگردد و نقاط قوت و ضعف برندهای مختلف را باهم مقایسه کند؛ پس باید برای این مشتری به اندازه کافی محتوای مناسب و کاربردی تولید کرده باشید.

بیشتر بخوانید:

آموزش جامع فروش اینترنتی

به این ترتیب احتمال این که مخاطب شما تبدیل به مشتری شود بالاتر می‌رود و فروش بیشتری خواهید داشت.

چند نمونه پرسونا با توجه به یک هدف خاص

با هم چند نمونه پرسونا را بررسی می‌کنیم تا توضیحاتی که دادیم برایتان ملموس‌تر شود. فقط به یک نکته توجه داشته باشید که ارزشمندی یک پرسونا به تعداد مصداق‌های آن است. یعنی هرچه یک پرسونا شباهت بیشتری به اکثریت گروه هدف شما داشته باشد ارزشمندتر است.

معصومه

معصومه یک دختر ۲۵ ساله است که درسش را در مقطع کارشناسی تمام کرده است. برای آینده نزدیک قصد ادامه تحصیل را ندارد و توجه خود را روی پیشرفت کاری گذاشته است. او یک کار تمام وقت دارد و بعد از ساعات کاری اداری نیز همچنان کار می‌کند. علاقه زیادی به مد و ورزش دارد و تقریبا هر روز ورزش می‌کند.

علی

علی یک پسر ۲۷ ساله است. او علاقه زیادی به تکنولوژی دارد. زمان زیادی از روز را به مطالعه درباره تکنولوژی و یادگیری زبان‌های برنامه نویسی مختلف اختصاص می‌دهد. بیشتر مطالعات او توسط گوشی موبایل است. علی شغل ثابتی ندارد و علاقه‌ای به کار کردن برای دیگران ندارد. درآمد او از تحلیل و خرید و فروش در بورس است. او به موسیقی علاقه بسیاری دارد و زیاد فیلم می‌بیند. علی امیدوار است در آینده درآمد بسیار خوبی از سرمایه گذاری در بورس به دست آورد.

ستاره

ستاره یک دختر ۱۸ ساله است. او قرار است امسال در کنکور شرکت کند. علاقه‌ی بسیاری به هنر دارد ولی در دبیرستان رشته انسانی را انتخاب کرده است. او قصد دارد در کنکور هنر و انسانی شرکت کند ولی علاقه‌ای به درس خواندن نشان نمی‌دهد. ستاره بسیار اهل مد، خرید لباس و به طور کلی تجملات است. او قرار است به زودی نامزد کند به همین دلیل فکر می‌کند فعلا نیازی به برنامه دقیق‌ برای آینده تحصیلی و کاری ندارد.

ترفندهای طراحی پرسونای مشتری

پرسونا یک شخصیت خیالی است اما خصوصیاتی که ما برای آن مشخص می‌کنیم خیالی نیست. این خصوصیات بر اساس تحقیق‌های متعدد به کمک پرسشنامه، نظرسنجی و … به دست آمده است. در واقع بدون تحقیق پرسونای شما و ویژگی‌های که برای آن تعیین می‌کنید فقط حدس و گمان است. کار تدوین پرسونا بعد از یک تحقیق جامع و کامل شروع می‌شود. برای شروع می‌توانید از نقشه ذهنی برای تعیین روند کاری خود استفاده کنید.

۱-      از تجاربتان استفاده کنید.

اولین قدم استفاده از تجربه خود و همکارانتان است. بهتر است با توجه به تجاربتان به سوالات زیر پاسخ دهید.

• مشتری ایده‌آل شما چه کسی است و چه ویژگی‌هایی دارد؟
• در حال حاضر بهترین مشتری شما کیست و چه ویژگی‌هایی دارد؟
• این مشتری از کجا با کسب و کار شما آشنا شده است؟
• به چه دلیل این مشتری به دنبال محصولات یا خدمات شماست؟
• به نظرتان چرا این مشتری شما را انتخاب کرده است؟
• به نظرتان چه مزایای نسبت به رقبا دارید که باعث شود مشتریانی از این دست به سمت شما جذب شوند؟

۲-      نظرسنجی را فراموش نکنید.

از مشتریانی که در حال حاضر دارید کمک بگیرید. قطعا این مشتری‌ها از گروه‌های مختلفی هستند. شما با نظرسنجی می‌توانید ازاطلاعات مفیدی از این گروه‌ها به دست آورید.

اصولا مشتری‌ها علاقه‌ای به شرکت در نظرسنجی ندارند. شما باید آنها را تشویق کنید. برای مثال دادن تخفیف‌های شگفت انگیز یا جایزه به قید قرعه محرک خوبی برای شرکت مشتریان در نظرسنجی است.

بیشتر بخوانید

آموزش جامع بازاریابی

۳-      تحقیق کلمات کلیدی مهم است.

این کار راحتتر از نظرسنجی است. زیرا نیاز نیست شما کسی را متقاعد کنید به پرسشنامه شما پاسخ دهند. در نظرسنجی ممکن است حتی برخی افراد اطلاعات نادرست در اختیار شما انجام دهند. ولی مردم با گوگل صادق هستند. آنها جواب هر سوال یا هر مشکل و نیازشان را اول در اینترنت جستجو می‌کنند.

به کمک تحقیق کلمات کلیدی می‌توانید بفهمید در زمینه کسب و کار شما چه چیزی ترند است. مردم به دنبال چه چیزهایی هستند و چه چیزهایی در سرشان می‌گذرد. این کار سخت نیست. متخصصان سئو به کمک دانش و تجربه و ابزاری که دارند به راحتی این کار را انجام می‌دهند. البته اگر خودتان هم سری به گوگل بزنید اطلاعات بسیاری درباره مخاطبانتان به دست آورید.

۴-      از گوگل آنالیتیکس و سرچ کنسول کمک بگیرید.

گوگل آنالیتیکس کمک می‌کند با سلیقه مخاطبانتان آشنا شوید. این ابزار به شما نشان می‌دهد کاربران به چه صفحاتی از سایت شما بیشتر علاقه دارند. نرخ پرش در چه صفحاتی بیشتر است و … در این صورت به راحتی می‌توانید برای آینده کسب و کارتان، بازاریابی محتوا و چیدن تقویم محتوایی برنامه ریزی کنید.

سرچ کنسول نیز ایرادات سایت شما را نشان داده و به شما در مدیریت سایت کمک می‌کند. به علاوه نشان می‌دهد هر صفحه از سایت شما با چه کلماتی ورودی دارد. نرخ کلیک چه میزان است و …

بهتر است شما کار با این دو ابزار را حتی شده به صورت سطحی یاد بگیرید تا بتوانید از اطلاعات مفیدی که به شما می‌دهند استفاده کنید. قطعا سعی می‌کنیم در مقالات آینده اینفوگرام آموزش آنالیتیکس و سرچ کنسول را به صورت ساده و کامل برایتان بنویسیم.

بیشتر بخوانید:

آموزش جامع دیجیتال مارکتینگ

۵-      شبکه‌های اجتماعی را تحلیل کنید.

طیف گسترده‌ای از مخاطبان در انواع شبکه‌های اجتماعی عضو هستند و فعالیت می‌کنند. تنها کاری که شما باید بکنید حضور در شبکه‌های اجتماعی و تولید محتوای باکیفیت است. پس از مدتی باید بفهمید کدام طیف از مخاطبان مناسب کسب و کار شما هستند و سعی کنید با آنها ارتباط برقرار کنید. امروزه بیشتر شبکه‌های اجتماعی ابزار آنالیز و تحلیل را دارند و شما به راحتی می‌توانید بفهمید کاربران، کدام سبک محتوای شما را می‌پسندند.

سوالات مهمی که باید برای تدوین پرسونا پاسخ دهید

شما بهتر از هر فرد دیگری کسب و کار، محصول و خدمات خود را می‌شناسید. تعیین پرسونا نیز به نوع محصول و محتوای شما بستگی دارد. پس بهتر است خودتان شروع کنید یا اگر از یک متخصص کمک می‌گیرید خودتان نیز در تدوین پرسونا مشارکت داشته باشید.

برای تعیین پرسونا ابتدا باید به یک سری سوال پاسخ داده شود. پاسخ به این پرسش‌ها برای تدوین پرسونا بسیار کمک کننده هستند. ما در ادامه لیستی از پرسش‌های مهم و کلیدی را برای شما آورده‌ایم. با توجه به هدف و به دنبال آن پرسونای مخاطب ممکن است برخی از این پرسش‌ها کنار گذاشته شوند.

 1-فاکتورهای مهم یا دموگرافیک

• جنسیت مخاطبان
• بازه سنی مخاطب
• میزان درآمد
• سطح تحصیلات
• محل زندگی مخاطبان

۲- اطلاعات شغلی

• شاغل بودن
• نوع شغل برای مثال اکثریت گروه مخاطب شغل دولتی دارند یا در شرکت‌های خصوصی کار می‌کنند؟ آیا خودشان صاحب کسب و کاری هستند؟
• میزان سابقه‌ی کاری
• سمت و رده شغلی برای مثال مدیر، معاون، کارشناس ارشد، کارشناس، تکنسین و …
• گروه مخاطب با توجه به شغلشان چه مهارت‌هایی دارند؟
• آیا مخاطبان از وضعیت شغلی خود راضی هستند؟ آیا به دنبال پیشرفت هستند یا می‌خواهند مسیر شغلی خود را عوض کنند؟

۳- ارزش‌های مشتری

• ارزش‌های آنها چیست؟
• در یک جمله خود را چگونه معرفی می‌کنند؟
• به چه چیزهایی در زندگی افتخار می‌کنند؟
• چه چیزهایی به آنها انرژی و انگیزه می‌دهد؟

۴- هدف‌ها و آرزوها

• چه هدفی را دنبال می‌کنند؟
• چه آرزوها و رویاهایی در سر دارند؟
• از چه افرادی الگو می‎گیرند؟
• از زندگی چه می‌خواهند؟

۵-مشکلات و نیازها

• چه مشکل یا سوالی دارند که برای حل آن به سمت شما می‌آیند؟
• چه نیازهایی دارند که خدمات یا محصولات شما آنها را برطرف می‌کنند؟

۶-نوع زندگی

• چه لایف استایلی دارند؟ یا در واقع یک روز معمولی خود را چگونه سپری می‌کنند؟
• چه ترجیحاتی دارند؟ کار، خانواده، دوستان؟
• ترس‌هایشان چیست؟
• سرگرمی و تفریحشان چیست؟
• هزینه زندگی آنها حدودا چقدر است؟

۷-منابع مورد استفاده برای کسب اطلاعات و حل مشکلات

• آیا اهل مطالعه کتاب و مجلات هستند؟
• اگر نیاز به اطلاعات داشته باشند از چه کانال‌هایی استفاده می‌کنند؟ سایت یا شبکه‌های اجتماعی؟
• اگر برای حل مشکلات به اینترنت رجوع می‌کنند بیشتر به چه سایت‌هایی سر می‌زنند؟ مجلات معتبر یا وب سایت‌های زرد؟

۸-میزان حضور در اینترنت

• چه میزان به اینترنت دسترسی دارند؟
• با چه ابزاری به اینترنت دسترسی دارند؟
• آیا محدودیتی در حجم و سرعت اینترنت دارند؟
• چه میزان با اینترنت و تکتولوژی آشنا هستند؟
• در روز چند ساعت در اینترنت سپری می‌کنند؟
• چقدر در شبکه‌های اجتماعی فعال هستند؟
• آیا ایمیل دارند؟ اگر بله آیا ایمیل خود را چک می‌کنند؟
• آیا به صورت اینترنتی خرید می‌کنند؟

۹-رابطه مشتری با شما یا محصولتان

• چرا به محصولات شما نیاز دارد؟
• آیا نسبت به کسب و کار شما یا محصولاتتان انتقادی دارند؟
• آیا قبل از محصول شما از محصول دیگری استفاده کرده است؟
• قبلا از چه برند دیگری خرید داشته است؟
• چرا شما را به رقبایتان ترجیح داده است؟
• آیا رابطه شما و مخاطبان عمق دارد؟

۳ روش طراحی پرسونا

برای طراحی پرسونا ۳ روش را به شما معرفی می‌کنیم:

۱- پرسونای اولیه

در این روش شما هیچ تحقیقی برای شناخت پرسونا انجام نمی‌دهید. بلکه شخصیت او را با کمک همکاران و با توجه به اطلاعات فعلی و تخیلتان می‌سازید. مزیت پرسونای اولیه این است که بسیار سریع ساخته می‌شود. در نقطه مقابل عیبش این است که دقیقا مطابق با پرسونای واقعی شما نیست.

۲- پرسونای کیفی

برای بسیاری از تیم‌ها این روش بهترین روش طراحی پرسونا است. پرسونای کیفی با تحلیل داده‌های کیفی مشتری‌های فعلی (مانند داده‌های به دست آمده از مصاحبه) ساخته می‌شود. مهم‌ترین مزیت پرسونای کیفی این است که شما با بررسی حجم کوچکی از مشتری‌ها (۵-۳۰ مشتری) می‌توانید آن را بسازید؛ ولی به خاطر همین کوچک بودن نمونه پرسونای جامعی نخواهید داشت.

۳- پرسونای آماری

پرسونای آماری با بررسی نمونه‌های بزرگ از مشتری‌ها و پیدا کردن شباهت‌های آماری بین آن‌ها ساخته می‌شود. این مدل پرسونا از دو مدل قبلی دقیق‌تر است اما طراحی آن وقت زیادی می‌برد.

بیشتر بخوانید:

اینفوگرافیک چیست؟

مراحل طراحی پرسونا

۱- جمع‌آوری اطلاعات

تا جایی که می‌توانید درباره کاربران فعلی‌تان اطلاعات جمع کنید. پروفایل آن‌ها در شبکه‌های اجتماعی را بررسی کنید و اگر امکان‌پذیر است با آن‌ها مصاحبه کنید.

۲- تحلیل اطلاعات

اطلاعاتی را که به دست آورده‌اید تحلیل کنید و براساس آن‌ها، نکات مشترک بین افرادی که بررسی کرده‌اید و همینطور تفاوت‌های آن‌ها را بنویسید.

۳- بیان نتیجه تحلیل

در مرحله ۲ شما پیش خودتان به یک نتیجه فرضی درباره پرسوناها رسیده‌اید. در مرحله ۳ باید این نتیجه‌گیری را برای سایر اعضای تیم بیان کنید و ببینید که آیا آن‌ها با شما هم‌نظر هستند یا خیر. هدف این است که به یک تصویر کلی از پرسوناها و تفاوت‌های آن‌ها برسید.

۴- تعیین تعداد پرسونا

کاملا محتمل است که شما بیش از یک پرسونا برای کسب‌وکارتان نیاز داشته باشید. در مرحله ۴ باید تصمیم بگیرید که تعداد دقیق این پرسوناها چند نفر است. معمولا برای هر محصول یا خدمتی می‌توانید یک پرسونای جداگانه تعریف کنید؛ اما باید یک پرسونای اصلی هم داشته باشید که اهدافتان را براساس آن پیش ببرید.

۵- توصیف پرسونا

هدف از تعیین پرسونای مشتری این است که شما به اهداف، نیازها و علایق مخاطبانتان پی ببرید. پس در این مرحله باید پرسونا را با تمام ویژگی‌هایش توصیف کنید.

۶- تعیین سناریو و موقعیت

برای شخصیت‌ها داستان سراییی کنید! آن‌ها را در موقعیت‌های مختلف فرضی قرار بدهید و ببینید چگونه به محصول شما می‌رسند.

۷- اعلام نهایی

پرسوناهای نهایی‌شده را به تمام اعضای تیم توضیح دهید تا تمام بخش‌ها از روابط عمومی گرفته تا تولید محصول بدانند که مشتریان چه کسانی هستند و براساس شخصیت‌ آن‌ها، فعالیت‌هایشان را هماهنگ کنند.

۸- تصحیح پرسونا

به تدریج که در کارتان پیش می‌روید، با افراد واقعی بیشتری برخورد خواهید داشت و از سوی دیگر محصولات جدیدی هم تولید خواهید کرد. هر از گاهی پرسونا را با توجه به تجربه‌های جدیدتان به روز رسانی کنید.

نمونه طراحی پرسونا

فرض کنید شما می‌خواهید در بازار فروش آنلاین لوازم آرایشی مشغول به کار شوید و نیاز به طراحی پرسونای مشتری دارید. در ادامه مراحل پرسونا برای این کسب و کار را مرور می‌کنیم:

۱- فالوورهای پیج اینستاگرام خودتان و رقبا را بررسی می‌کنید. در این بررسی خواهید دید که مشتری‌های احتمالی را می‌توان به دو دسته تقسیم کرد: خانم‌هایی که بین ۲۰-۳۰ سال قرار دارند و خانم‌های ۳۰-۴۰ ساله.

۲- سپس با بررسی بیشتر متوجه می‌شوید که رده سنی ۲۰-۳۰ ساله، بیشتر به خرید لوازم آرایشی مانند رژ لب دارند در حالی که ۳۰-۴۰ ساله‌ها لوازم بهداشتی مانند انواع ماسک‌ها و کرم‌ها را ترجیح می‌دهند.

۳- احتمالا خانم‌هایی که سن بالاتری دارند، به دلیل افزایش سن نگران مشکلات پوستی هستند و به همین دلیل تمایل دارند محصولات درمانی را بیشتر مصرف کنند. در حالی که خانم‌های جوان‌تر چندان دغدغه پوست و موی مناسب را ندارند و بیشتر خود آرایش کردن برای آن‌ها مهم است.

 ۴- دو پرسونای اصلی شما عبارت خواهند بود از:

شیرین یک دختر ۲۵ ساله است. او دانشجوی فوق لیسانس است و به صورت پاره وقت هم کار تولید محتوا انجام می‌دهد. شیرین مشکل پوستی خاصی ندارد و مایل است از انواع لوازم آرایش ماندگار استفاده کند که در طی روز از صورتش پاک نشود و در عین حال جنس خوبی هم داشته باشد. به دلیل کمبود وقت، نمی‌تواند زیاد به خرید برود و ترجیح می‌دهد خیلی از خریدهایش مانند خرید لوازم آرایش را آنلاین انجام بدهد و به دنبال جایی است که با اطمینان از آن خرید کند.

مونا یک دختر ۳۲ ساله است. او کارمند بانک است و هر آخر هفته به اتفاق دوستانش به کافه یا کوه می‌رود. مدتی است که مونا به دلیل بالا رفتن سن، نگران ظاهرش شده و هم به باشگاه می‌رود و هم به دنبال راهی است که از پوستش بهتر مراقبت کند. مونا به دنبال انواع راه‌های خانگی و غیرخانگی است که پوست و موی سالم‌تری داشته باشد و در عین حال هزینه زیادی از او نگیرد.

۵- شیرین برای خرید لوازم آرایش در اینترنت و اینستاگرام سرچ می‌کند و به سایت و اینستاگرام شما می‌رسد. مونا زیاد اهل سرچ کردن نیست اما با دیدن تبلیغ کسب و کار شما در پاساژها و باشگاه، شما را پیدا می‌کند و محصولاتش را از شما می‌خرد.

پرسونای منفی

جالب است بدانید که به جز پرسونایی که نماد مشتری‌ ایده‌آل شماست، مفهومی به نام پرسونای منفی نیز وجود دارد! این شخصیت، نماد تمام کسانی است که مشتری شما نیستند و شما هم نمی‌خواهید آن‌ها مشتری شما باشند. برای ساخت پرسونای منفی، باید همان مراحل و سوال‌های پرسونای مثبت را انجام بدهید؛ با این تفاوت که این بار دقیقا مواردی را در نظر بگیرید که در نقطه مقابل پرسونای مثبت قرار دارند!

در مثال لوازم آرایشی، یک پرسونای منفی بدیهی آقایان هستند که اصولا محصولی برای آن‌ها تولید نمی‌کنید!

سخن آخر

با پاسخ به سوالات بالا از طرق تجربیات خود، نظرسنجی، تحقیق کلمات کلیدی یا ابزارهای مختلف نظیر گوگل آنالیتیکس می‌توانید به پرسونای مشتریان خود برسید. سپس نوبت به استفاده از این پرسونا برای بازاریابی و تنظیم استراتژی بازاریابی است.

در این مقاله از آکادمی اینفوگرام سعی کردیم اصطلاح پرسونا را کامل و در عین حال ساده برایتان توضیح دهیم. فرض کنیم شما می‌خواهید یک استراتژی محتوا برای رسیدن به هدف خاصی نظیر فروش یک محصول با افزایش بازدید سایت بچینید. پس از مشخص شدن هدف به صورت کامل و جزئی باید پرسونا مخاطب خود را داشته باشید تا بتوانید به هدف کمپین خود برسید.

تدوین پرسونا کار آسانی نیست. اینکار در عین سخت بودن زمانبر نیز هست. اما زمان و هزینه‌ای که صرف می‌کنید ارزشش را دارد زیرا مراحل بعدی را ساده‌تر کرده و احتمال موفقیت را تا حد زیادی بالا می‌برد.

سوالات متداول پرسونا

۱- پرسونا چیست؟

پرسونا یا پرسونای مشتری، یک شخصیت خیالی است که یک برند برای شناختن مشتری ایده‌آلش آن را ترسیم می‌کند. پرسونا در واقع به شما نشان می‌دهد که مشتری‌های شما چه نیاز و خواسته‌هایی دارند.

۲- آیا حتما به پرسونا نیاز دارم؟

برای این که بتوانید بهترین خدمات را به مشتریان ارائه بدهید باید آن‌ها را بشناسید. هدف پرسونا این است که شما به شناخت کافی از مشتری‌ها برسید و براساس همین شناخت برای آن‌ها محصول طراحی کنید. پس جواب مثبت است. هر برندی چه بزرگ و چه کوچک به پرسونا نیاز دارد.

۳- چه ویژگی‌هایی را باید در طراحی پرسونای مشتری ذکر کنم؟

نکته مهم در ساخت پرسونای مخاطب یا مشتری این است که کلی گویی نکنید. مثلا نگویید که پرسونای من کارمندان اداره‌های دولتی هستند. پرسونای شما یک فرد است که شما باید انواع خصوصیات از جمله سن، جنسیت، تحصیلات، شغل، علایق فردی، سطح درآمد و … را در مورد او بدانید.

۴- آیا پرسونای مشتری همیشه ثابت باقی می‌ماند؟

الزاما اینطور نیست. با توجه به تغییرات بازار و تغییرات برند شما (مانند ریبرندینگ) ممکن است پرسونای مشتری هم دچار تغییراتی شود.

۵- آیا هر برند فقط یک پرسونا دارد؟

خیر هر برندی با توجه به تنوع محصولات و خدماتش می‌تواند بیش از یک نوع پرسونا هم داشته باشد. اما مهم این است که بیش از حد لازم پرسونا نسازید و خدمات خود را محدود به گروه خاصی از مردم جامعه نگه دارید.

۶- پرسونا روی چه مواردی تاثیر دارد؟

پرسونا می‌تواند روی تمام جنبه‌های برند شما تاثیر بگذارد. از جمله رنگ و شکل لوگو، طراحی رابط کاربری، نوع محتوای تولیدشده، شبکه‌های اجتماعی مورد انتخاب، نوع محصول و خدمت، بسته‌بندی محصولات و غیره