احتمالا شروع یک کسب و کار جدید، یکی از هیجان‌انگیزترین و البته چالش‌برانگیزترین تصمیمی است که افراد برای رشد خود و جامعه می‌گیرند. تصمیمی که فرصت‌ها و تهدیدهای بی‌شماری دارد. در نهایت راه‌انداختن استارتاپ شاید یکی از ترندهای جدید دنیای کسب و کار باشد و به طبع مهم‌ترین بخش آن بازاریابی و تبلیغات برای آن استارتاپ است.
اولین نکته‌‌ای که فعالان حوزه استارتاپ باید بدانند، همان جمله‌ی معروفی است که می‌گوید:« هیچ چیز سریع‌تر از یک بازاریابی خوب، کسب و کار بد را نمی‌کشد!»
بنابراین برای بازاریابی و تبلیغات موفق، یک استارتاپ باید در کنار داشتن استراتژی بازاریابی مناسب، محصول باکیفیتی هم داشته باشد. معمولا به وجود آوردن چنین توازنی در کسب و کارهای نوپا، به دلیل محدودیت‌های موجود در منابع مالی، انسانی و زمانی، با چالش‌های زیادی همراه است.
اما برای پیشبرد بازاریابی مناسب در استارتاپ‌ها چه باید کرد؟ چه ایده‌هایی برای تبلیغات در کسب و کارها موثر است؟
در ادامه این مقاله همراه ما باشید تا درباره ابعاد مختلف بازاریابی و تبلیغات برای استارتاپ‌ها و آموزش مارکتینگ صحبت کنیم.
سه قدم مهم بازاریابی و تبلیغات برای استارتاپ‌ها
بازاریابی مناسب برای کسب و کارهای نوپا را می‌توان در سه گام بلند بررسی کرد. هر یک از این گام‌های بلند از قدم‌های کوچکتری تشکیل می‌شوند که در نهایت یک استارتاپ را به موفقیت می‌رسانند. در ادامه به بررسی هر یک از آنها می‌پردازیم:
قدم اول، مشخص کردن استراتژی ورود به بازار
وضعیت هیچ استارتاپی شبیه به دیگری نیست. اما همه استارتاپ‌ها چند مورد مشترک دارند که به کمک آنها استراتژی بازاریابی و ورود به بازار خود را مشخص می‌کنند.
مشخص کردن هدف، شروع سفر
در مراحل اولیه، استارتاپ‌ها معمولا هدف خودشان را بر اساس تعریفی که از موفقیت دارند، مشخص می‌کنند. در این میان بیشتر استارتاپ‌ها معمولا دو هدف را دنبال می‌کنند: افزایش آگاهی از برند و جذب مشتریان جدید بیشتر.
با اینکه رسیدن به هر دو هدف برای موفقیت یک استارتاپ حیاتی است، اما لازم است هر کسب و کار تازه‌ای، با توجه به شرایط خود اولویت‌بندی دقیقی را میان اهداف خود داشته باشد.
افزایش آگاهی از برند
واضح است که وقتی یک کسب و کار جدید را شروع می‌کنید، باید تا سر حد توان، خود را به مشتریان احتمالی خود معرفی کرده و در واقع دیگران را از وجود خود باخبر کنید. باید به مردم بگویید که شما که هستید، چه کاری را انجام می‌دهید و چه ویژگی خاصی شما را از دیگران متمایز می‌کند. بنابراین اگر اولویت کسب و کار شما، آگاهی از برندتان باشد، اهداف و استراتژی بازاریابی ما باید در خدمت اسم برند، لوگو، محصولات و مواردی باشد که به صورت مستقیم مردم با آنها مواجه خواهند بود. در واقع استراتژی شما، بهبود و شناسایی نقاط قوت و ضعفی است که به افزایش آگاهی از برندتان کمک می‌کند.
جذب مشتریان جدید
اگر جذب مشتریان جدید را در اولویت قرار دهید، احتمالا استراتژی کسب و کار شما باید بیشتر در خدمت راه‌های مختلف جذب کاربران جدید برای بستر کسب و کار و تشویق آنها به استفاده بیشتر از محصولاتتان باشد. شاید هم لازم باشد استراتژی‌های تبلیغات و بازاریابی خود را به سمتی ببرید که سرنخ‌های موجود را بیشتر از قبل تبدیل به مشتریان دائمی خود کنید. مسلما برای رسیدن به چنین اهدافی لازم است برنامه مشخصی در بخش بازاریابی خود داشته باشید که مسیر سفر مشتری را به بهترین شکل ممکن هموار کند. برنامه و مسیری که طراحی مناسب پلتفرم، محتوای باکیفیت و کال تو اکشن شفاف و آسان را در تمام بخش‌های خود پیاده کند.
شناخت مخاطب هدف، ابزار شناسایی ماموریت استارتاپ
هر کسب و کاری نیاز دارد که یک پیام موثر و صحیح را به گوش مخاطبان مناسب خود برساند. برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی مناسب، لازم است زمانی را برای فکر کردن به مخاطب ایده‌آل کسب و کار خود اختصاص دهید. ویژگی‌ها، علایق و دغدغه‌های مشتریان خود را بشناسید و سعی کنید تا حد ممکن در راستای نیاز آنها استراتژی خود را تدوین کنید.
در این میان پرسیدن چند سوال از خود می‌تواند شناخت مخاطب هدف و در نتیجه مشخص کردن ماموریت نهایی کسب و کار را راحت‌تر کند. در ادامه چند نمونه از این سوال‌ها را بررسی می‌کنیم:
- به مشتریان بالقوه خود چه پیشنهادی می‌دهید؟
- چه چیزی شما را منحصر به فرد می‌کند؟
- چرا مشتری شما را به جای رقبا انتخاب می‌کند؟
- اگر کسب و کارتان از جنس B2B است، محصول یا خدمات شما بیشتر به سود مشاغلی با اندازه خاص یا به نفع یک صنعت خاص خواهد بود؟
- اگر کسب و کاری با بازار B2C دارید، آیا منطقی است که مخاطب مورد نظر را بر اساس موقعیت مکانی، جمعیتی یا علایق خود انتخاب کنید؟
پیدا کردن جایگاه استارتاپ در بازار، نبردی نفس‌گیر برای موفقیت
طبق تحقیقی که توسط cbinsights صورت گرفته، کمبود تقاضا در بازار دلیل اصلی شکست استارتاپ‌ها است. شاید محصول یا خدمات که ارائه می‌شود مشکلی را به خوبی حل نکند یا به اندازه کافی منحصر به فرد نباشد که بتواند خود در یک رقابت نفس‌گیر با رقبای خود جان سالم به در ببرد.
شاید هم تمرکز آن روی قشر بسیار محدودی از جامعه باشد و تعداد مشتریان بالقوه آنقدر زیاد نباشند که بتواند یک شرکت موفق بسازد. شاید هم محصول و خدمات شما با نیاز بازار در یک راستا باشد، اما تا به حال فرصتی برای معرفی خود به مردم پیدا نکرده است.
برای اینکه شانس بیشتری برای جلوگیری از این دامهای متداول داشته باشید، حتما سایر محصولات موجود در بازار را به دقت بررسی کنید و علاقه مشتریان بالقوه خود را بسنجید. در واقع لازم است از طریق روش‌های مختلفی که وجود دارد، ابتدا از نیاز بازار مطمئن شده و بعد از آن بهترین راه را برای معرفی محصول خود به مشتریان، انتخاب کنید.
تعیین بودجه، مرحله آخر تدوین استراژی
خب همه افراد فعال در حوزه استارتاپ احتمالا موافق این هستند که بودجه یک استارتاپ، تمامی ابعاد آن را از هزینه‌های اجرایی تا پیش‌بینی درآمدها را تحت تاثیر جدی خود قرار می‌دهد.
اما مهم نیست که چقدر می‌توانید برای بازاریابی کنار بگذارید، مهم این است که در نهایت هوشمندانه هزینه کنید. به اهداف خود فکر کنید و بودجه بازاریابی خود را روی کانالهایی متمرکز کنید که به شما در دستیابی به آن هدف‌ها کمک خواهند کرد. اگر یکی از کانال‌های بازاریابی نتایج مطلوبی نداشت، بدون ترس و خیلی سریع، تصمیم‌های جدیدی بگیرید.
برای پیشبرد هدف‌ها در استارتاپ جای درنگ و تامل کمی وجود دارد و خیلی وقت‌ها لازم است پویا باشید و سریع تصمیم بگیرید. در نهایت بخش بازاریابی یک استارتاپ هرگز تمام نمی‌شود و چالش‌های آن روز به روز با بزرگ‌تر شدن بودجه و کسب و کارتان، بیشتر خواهد شد. خود را برای این سفر شیرین و چالش‌برانگیز همیشه آماده نگه دارید!
گام دوم، جذب مخاطبان در کانال‌های مطلوب
به طور کلی، پنج کانال ضروری برای بازاریابی در هر استارتاپی وجود دارد. در ادامه به بررسی آنها می‌پردازیم:
وب سایت، پایگاه اصلی هر کسب و کار
وبسایت ابزاری انعطاف پذیر و بسیار مهم برای بازاریابی است که به صورت شبانه روزی برای کمک به شما در برقراری ارتباط با مخاطبان و رشد کسب و کارتان در حال کار کردن است!
اگر به هردلیلی برای راه‌اندازی وبسایت کامل خود آمادگی کافی ندارید یا فعلا به دنبال گرفتن یک کال تو اکشن خاص از مخاطبان کسب و کارتان هستید، با یک لندینگ پیج (صفحه فرود) کار خود را شروع کنید.
صفحات فرود روشی بسیار مناسب برای جمع آوری ایمیل، فروش یک محصول خاص، معرفی کلی کسب و کار یا جدیدترین محصولات و خدماتتان هستند.
ایمیل، ابزاری ارزان و موثر
بازاریابی از طریق ایمیل روش موثری برای ایجاد ارتباط با مخاطبان و درگیر کردن آنها در بلند مدت است. برای جمع‌آوری ایمیل‌های کاربران در بخش‌های مختلف وبسایت یا لندینگ پیج خود فرم درخواست ایمیل را قرار دهید. سپس از طریق ایمیل مخاطبان، آخرین به روزرسانی‌های محتوایی، محصولات جدید و سایر چیزهایی که به ایجاد یک ارتباط موثر کمک می‌کند را به اشتراک بگذارید.
اگر تصمیم گرفتید که یک قدم جلوتر بروید، همیشه می توانید از مخاطبین جدید خود، اطلاعات بیشتری هم بخواهید. درخواست جزئیاتی مثل تاریخ تولد، علایق یا موقعیت مکانی آنها می تواند به شما در ایجاد محتوای مرتبط و شخصی‌سازی شده کمک بسیاری کند.
بازاریابی محتوایی، ابزار جادویی بازاریابی
بازاریابی محتوایی روی تولید (و به اشتراک گذاری) محتوا‌هایی مثل پست‌های وبلاگ، مقالات، ویدیوها، پادکست و اینفوگرافیک برای مخاطبان هدف شما متمرکز است.
برخلاف سایر روش‌ها و پیام‌های تبلیغاتی، بازاریابی محتوایی تنها با هدف فروش انجام نمی‌شود. این کانال بازاریابی باید اطلاعات مرتبط و ارزشمندی را فراهم کند که مردم به آنها اهمیت می‌دهند و تمایل دارند که با آنها درگیر شوند.
در بلند مدت، بازاریابی محتوایی می‌تواند یک روش مقرون به صرفه باشد که منافع زیادی برای کسب و کار شما به همراه دارد. این روش نه تنها می‌تواند به شما در جذب (و تبدیل) مشتریان جدید کمک کند، بلکه راهی جادویی برای تبدیل یک استارتاپ به عنوان یک منبع معتبر برای کسب اطلاعات در بازار شما است.
شبکه‌های اجتماعی، راهکاری محبوب و بسیار مهم
دیگر باید قبول کنیم که شبکه‌های اجتماعی به بخشی از زندگی روزمره ما تبدیل شده‌اند! همانطور که استفاده از شبکه‌های اجتماعی در سراسر جهان همچنان در حال رشد است، اهمیت استفاده ترکیبی از کانال‌های اجتماعی در برنامه بازاریابی استارتاپ شما هم افزایش پیدا می‌کند.
شبکه‌های اجتماعی راهی بسیار سریع برای معرفی خود، ارتباط با مخاطبان و در نهایت پیشبرد اهداف بازاریابی است. این بسترها می‌توانند به گسترش دسترسی شما کمک کرده و افراد بیشتری را ترغیب کند تا وب سایت، فروشگاه یا محصولات شما را بررسی کنند.
سعی کنید در تمام شبکه‌های اجتماعی محبوب برای جذب مخاطب هدف خود تلاش کنید و بیشتر وقت و انرژی خود را در شبکه اجتماعی صرف کنید که مخاطبان هدف بیشتری در آن جا، با توجه به شخصیتشان فعالیت می‌کنند.
تبلیغات آفلاین، کانالی با قدمت بسیار طولانی
واضح است که تمرکز اصلی بسیاری از استارتاپ‌ها روی تبلیغات در فضای آنلاین است. اما فراموش نکنید که همچنان فرصت‌های زیادی در فضای آفلاین وجود دارد. در ادامه دو ایده را برای فعالیت در این کانال بررسی می‌کنیم:
استفاده از کارت ویزیت و بروشور
اقلام فیزیکی مثل کارت‌های بازرگانی و بروشورها روشی مستقیم و راحت برای ایجاد احساس اولیه مناسب و معرفی مختصر خود به افراد جدید است. بروشورهایی ایجاد کنید که توضیح دهد چه کاری انجام می‌دهید و چه نوع کالایی را می‌فروشید. سپسریال به دنبال فرصت‌هایی باشید که بتوانید افراد را به همتایان و مشتریان خود تبدیل کنید.
ملاقات مشتریان
وقتی تازه کار خود را شروع می کنید، شبکه‌سازی نقشی اساسی در ایجاد روابط و رشد کسب و کار شما دارد. گوش به زنگ باشید و فرصت‌های به وجود آمده را جدی بگیرید. فرصت‌هایی که امکان ارتباط مستقیم و نزدیک به مشتریانتان را فراهم می‌کنند.
در نمایشگاه‌ها یا کنفرانس‌ها شرکت کنید، در جلساتی که کارآفرینان دیگر هم شرکت دارند حضور داشته باشید، یا با افراد باتجربه حوزه خود ارتباط برقرار کنید و از تجربیاتشان برای پیشبرد بهتر کارها استفاده کنید.
قدم نهایی، بهبود کمپین‌ها
به دلیل محدودیت‌های مالی که در استارتاپ‌ها وجود دارد، رصد دقیق کمپین‌ها و محاسبه میزان موفقیتشان بیش از پیش اهمیت پیدا می‌کند. در ادامه سه راه بهبود و سنجش میزان موفقیت کمپین‌ها را بررسی می‌کنیم.
تعیین KPI
KPIها در واقع متر و معیاری هستند که با کمک آنها می‌توانیم میزان موفقیت کمپین‌های مختلف را به خوبی شناسایی کنید. برای مثال اگر هدف شما افزایش آگاهی از برند است، باید KPI خود را میزان ترافیک سایت یا اشتراک‌گذاری محتوا در شبکه‌های اجتماعی مختلف بدانید. یا اگر هدفتان افزایش فروش است، واضح است که KPI شما میزان فروش ماهانه یا سالانه استارتاپ خواهد بود.
تست، بازبینی، تکرار
مهم نیست که چه نوع استارتاپی را اداره می‌کنید ، همیشه باید به حرف مخاطبان خود گوش دهید. حتی اگر تنها راه ارتباطی آنها با شما از طریق چند کلیک و نرخ تبدیلی باشد که رقم می‌زنند. آماده باشید که سریعا هر چه را که نتایج کافی و درستی را به همراه ندارد، تغییر دهید.
می‌توانید از تست A/B برای دستیابی به نتایج بهتر کمک بگیرید. روش‌های مختلف را امتحان کنید و بعد از جمع‌آوری اطلاعات سریع و هوشمندانه در کانال بازاریابی موثرتر سرمایه‌گذاری بیشتری داشته باشید.
شناسایی علایق مخاطبان
با هر کمپین بازاریابی که انجام می‌شود، مخاطبانتان را کمی بهتر می‌شناسید. شاید بزرگترین بخش هر کمپین استفاده از همین تجربه و بازسازی دوباره آن با محتوایی است که مخاطبان شما بیشتر با آن ارتباط برقرار خواهند کرد.
محتوا و کمپینی برنده است که از لحاظ احساسی بتواند مخاطبان را با خود همراه کند و این اتفاق تنها با شناخت عمیق آنها ممکن خواهد شد.
۴ نکته برای تبلیغات موثر استارتاپ‌ها
تا اینجا مسیر کلی تدوین استراتژی بازاریابی و تبلیغات برای استارتاپ‌ها را مرور کردیم. در ادامه چند نکته دیگر که می‌تواند در بازاریابی استارتاپ‌ها موثر باشد را بررسی می‌کنیم:
سئو محتوا را جدی بگیرید
سئو یا همان بهینه‌سازی برای موتورهای جستجو یکی از مقرون به صرفه‌ترین و موثرترین راه‌های بازاریابی دیجیتال به شمار می‌رود. تصور اشتباهی که بعضا وجود دارد این است که سئو به شدت وقت‌گیر خواهد بود. اما واقعیت این است که در نهایت این ابزار، صرفه اقتصادی دارد و با این حال نیازمند کار مداوم است.
به نظر می‌رسد بهینه‌سازی محتواها و وبسایت برای استارتاپ‌ها سرمایه‌گذاری بلند مدتی است که می‌تواند نتایج درخشانی را به همراه داشته باشد. بنابراین حتما برای این ابزار در استراتژی خود، جایگاه ویژه‌ای در نظر بگیرید.
تست رایگان محصولات و خدمات را ارائه کنید
یکی از بهترین راه‌ها برای جلب اعتماد مشتریان جدید این است که به صورت محدود و برای یک بازه زمانی کوتاه، محصول یا خدمات خود را به صورت رایگان در اختیارشان بگذارید. چنین تصمیمی می‌تواند برای هر دو طرف آورده‌های زیادی را به همراه داشته باشد.
از یک طرف مشتری قبل از هرگونه پرداختی، فرصت استفاده از خدمات شما را پیدا می‌کند و با خیال راحت خرید خود را انجام خواهد داد. حتی کسانی که برای انجام نهایی خرید خود شک دارند، با چنین راهکاری ممکن است سریع‌تر به جمع مشتریان شما بپیوندند.
از طرف دیگر حتما دوران استفاده آزمایشی مشتریان به شناخت نقاط ضعف و قدرت شما کمک بسیار زیادی خواهد کرد. مشتریان هم با نظرات خود به شناخت بیشتر ویژگی‌های مورد پسند و چالش‌هایشان در استفاده از خدمات شما، این مسیر را هموارتر می‌کنند.
کنوا، هاب‌اسپات، دراپ‌باکس و بسیاری از سرویس‌دهنده‌های دیگر همیشه نسخه آزمایشی خدمات خود را به صورت رایگان عرضه می‌کنند. این سرویس‌دهنده‌ها با ایجاد یک بستر مناسب و ایجاد تجربه کاربری مناسب، بسیاری از مشتریان بالقوه خود را از همین راه به مشتریان پر و پا قرص خود تبدیل می‌کنند.
وبینار برگزار کنید
شیوع کرونا باعث شد تا سبک زندگی بسیار از ما دست خوش تغییرات جدی شود. یکی از عادت‌های جدیدی که در بسیاری از افراد شکل گرفته، شرکت در وبینارها به جای همایشهای حضوری است. شرکت در وبینارها دیگر نیازی به اتلاف وقت در ترافیک شهری برای رسیدن به مقصد را ندارد و در بسیاری از موارد ویدیو آن بعد از اتمام به فاصله کوتاهی در دسترس خواهد بود و نگرانی بابت از دست دادن آن بسیار کمتر شده است.
در چنین شرایطی برگزاری وبینارهایی که با موضوع و محتوای جذاب، مخاطبان بیشتری را جذب کسب و کار شما کند، راهی هوشمندانه و در عین حال کم هزینه است.
از کمپین UGC بهره ببرید
User generated campaign محتوایی است که توسط مخاطبان تولید می‌شود و راهی جذاب برای برقراری ارتباطی عمیق‌تر با آنها به شمار می‌رود.
استفاده از چنین راهکاری می‌تواند به صورت رایگان محتوایی را تولید کند که در آن مشتریانتان به خواست خود درباره رضایت از برند شما صحبت می‌کنند. برای انجام بهتر این کار، شبکه اجتماعی را انتخاب کنید که میزان درگیری مخاطبان در آنجا با برند شما بیشتر است. در کنار آن یک هشتگ اختصاصی و جذاب بسازید تا همه محتواها به صورت منظم و یکجا قابل دسترس باشد.
جمع بندی
برای آنکه در دنیای تبلیغات و بازاریابی بهترین نتیجه ممکن را بگیرید، باید بتوانید به خوبی کانال‌های موثر و مقرون به صرفه را تشخیص دهید.
در حالی که راه‌های مختلفی برای دستیابی به اهداف وجود دارد، شما همیشه باید روی بیشترین تأثیرگذاری و مقرون به صرفه بودن روش انتخابی خود تمرکز کنید. در این میان بهترین استراتژی، برنامه‌ای است که در آن با در نظر گرفتن شرایط استارتاپ، تلفیقی از روش‌هایی که در این مقاله گفته شده را به کار گیرد.
فراموش نکنید که بازاریابی خوب، به اهداف شفاف و محصول باکیفیت نیاز دارد. سرمایه و انرژی تیم را در بخش‌های مختلفی تقسیم کنید و در هیچ کدام از بخش‌ها نامتوازن انرژی خود را مصرف نکنید.
در این مقاله صفر تا صد مسائل مربوط به بازاریابی و تبلیغات برای استارتاپ‌ها را بررسی کردیم. اگر سوالی درباره این موضوع ذهنتان را مشغول کرده، حتما در قسمت کامنت بپرسید تا در اسرع وقت با هم در ارتباط باشیم. از همراهی شما سپاس‌گزاریم.
