یکی از مهم‌ترین مباحثی که در دنیای کسب و کارها، استارت‌آپ‌ها و شرکت‌های بزرگ و کوچک وجود دارد، فروش است. فروش نه تنها در بقای کسب و کارها، بلکه در زندگی مردم هم تاثیر بسزایی دارد. در دنیای امروزی مبحث فروش بسیار گسترده‌تر از قبل شده است و دیگر به سادگی گذشته نیست.
وارد شدن فضای آنلاین و افزایش تعداد کسب و کارها و افرادی که قصد دارند فروش انجام دهند، باعث شده است تا احتمال موفقیت در فروش کم شود. در بازاری با این شرایط راه‌حل این است که آموزش‌های مربوط به فروش را جدی بگیرید. اگر برای فروش، آموزش‌های لازم را دیده باشید، می‌توانید احتمال موفقیت کسب و کار خود، یا درآمد بیشتر برای خود را بالا ببرید.
ما در اینفوگرام تصمیم گرفتیم تا راهنمایی جامع و کامل برای آموزش فروش آنلاین برای شما تهیه کنیم تا تمامی دغدغه‌ها و سوالات شما را پوشش دهد و بعد از خواندن این مقاله، دید متفاوتی نسبت به فروش خواهید داشت. پس در ادامه با ما همراه باشید.
فروش چیست؟ تعریف فروش
برای اینکه بتوانیم کاری را به درستی انجام دهیم، باید در ابتدا آن را به خوبی بشناسیم و با مفاهیم اولیه آن آشنا شویم. فروش در واقع فعالیت‌هایی است که یک فرد یا شرکت انجام می‌دهد تا در قبال دریافت مبلغی کالا یا خدماتی را به مصرف‌کننده ارائه دهد.
اما این تعریف بسیار ابتدایی است و برای این مبحث پیچیده بسیار ساده است. فروش در دنیای امروزی را شاید به درستی نتوان تعریف کرد اما می‌توان اینگونه گفت که این مبحث در دنیای کنونی شامل جزئیات و نکات بسیار دیگری می‌شود. مثلا هر کسب و کاری برای موفقیت در فروش خود باید برنامه‌ای جداگانه برای ورود به بازار آنلاین و آفلاین داشته باشد.
علاوه بر این موارد به دلیل اینکه تعداد فروشندگان نسبت به قبل بسیار افزایش یافته است، باید سعی کنید که ارزشی ایجاد کنید تا مشتری‌ها شما را به جای رقبای خود انتخاب کنند و بعد از خریدی که از شما داشتند، دوباره به سراغ شما آیند. در ادامه به این موضوع هم خواهیم پرداخت که چگونه این کار را انجام دهید و از مشتری اولیه خود، مشتری وفادار و دائمی بسازید.
اما حالا که با مفاهیم و تعریف اولیه فروش آشنا شدیم، نوبت آن است که به شغل‌های مربوط به آن بپردازیم و تا بیشتر متوجه گستردگی و گوناگونی مفهوم فروش در جهان نوین امروزی شویم.
انواع شغل‌های مربوط به فروش
به افرادی که مسئول ارائه خدمات یا کالا به مشتریان هستند، فروشنده میگویند. این فروشنده‌ها به انواع مختلفی تقسیم می‌شوند. شاید با شنیدن اسم فروشنده یاد فروشنده‌های مغازه افتاده باشید، اما فروشندگی به ۸ زیرشاخه تخصصی تقسیم می‌شود که هرکدام دنیای متفاوتی از دیگری دارند. حتی شاید بتوان گفت که مهم‌ترین شغل در هر شرکتی یکی از همین ۸ تخصص زیر است چرا که اگر شرکتی فروش نداشته باشد، مدت زیادی نمی‌تواند دوام بیاورد و شکست خواهد خورد.
شغل‌هایی که در ادامه به آن‌ها خواهیم پرداخت، هر کدام مباحث گسترده‌ای دارند، اما در اینجا به صورت خلاصه به آن‌ها اشاره می‌کنیم. نکته دیگری که وجود دارد این است هر فردی می‌تواند فروشنده باشد، اما برای رسیدن به شغل‌های ذیل، نیاز به کسب مهارت و دانش است.
۱. مدیر/ نماینده فروش داخلی
در واقع وظیفه اصلی شخصی که در این جایگاه قرار می‌گیرد، حفظ روابط بین مشتری و کسب و کار است. نقطه‌ی اصلی ارتباط مشتریان با شرکت یا کسب وکار، این افراد هستند. فردی که در این سمت قرار می‌گیرد باید بتواند مشتریان را حفظ کرده و آن‌ها را به مشتری وفادار و دائمی تبدیل کند.
در چند سال اخیر، با توجه به رشد چشمگیر فضای آنلاین، کار این دسته از افراد هم به این فضا منتقل شده که هم کارآمدتر است و هم بهتر می‌توان استراتژی‌های بازاریابی را روی آن پیاده‌سازی کرد.
۲. مدیر/ نماینده فروش خارجی
شغل نماینده فروش خارجی به روش‌های سنتی بیشتر مربوط است. مثلا بازاریابان حضوری در زیر مجموعه‌های این دسته قرار می‌گیرند. نماینده فروش خارجی به صورت مستقیم با مشتریان در ارتباط است و باید از توانایی مذاکره و قدرت قانع کردن طرف مقابل بهره‌مند باشد.
۳. پشتیابی فروش
پشتیبانی فروش متشکل از یک تیم است که سرپرست پشتیبانی وظیفه مدیریت آن را بر عهده دارد. همانطور که از اسم این جایگاه شغلی پیداست، پشتیبانی از نمایندگان فروش و ارائه خدمات بعدی به مشتریان وظیفه اصلی این تیم است.
اگر تا کنون خرید آنلاین انجام داده باشید، احتمالا با این افراد برخورد داشتید. تیم پشتیبانی فروش معمولا به سوالات در مورد کالا یا خدمات قبل از فروش پاسخ می‌دهند. و بعد از انجام فروش برای رضایت بیشتر مشتریان، مسئول هماهنگی‌های خدمات پس از فروش هستند. همچنین به برخی از تیم‌های پشتیبانی فروش می‌توان وظایفی مانند، بررسی مشتریان، ایجاد پروفایل مشتری، تحلیل داده‌ها و تحقیق درباره رفتار مشتریان را نیز اضافه کرد.
بیشتر بخوانید:
۴. خدمات مشتریان
بخش خدمات مشتریان بسیار به فروش داخلی مشابه است. افرادی که در خدمات مشتریان فعالیت می‌کنند وظیفه دارند که مطمئن شوند تمام نیازهای مشتری برطرف شده و تجربه‌ی خوبی از خرید را داشته است. بعد از اطمینان از کسب رضایت مشتری، او احساس بهتری نسبت به کسب و کار و برند شما خواهد داشت و احتمال اینکه مجددا از شما خرید کند هم بیشتر خواهد شد.
۵. توسعه مشتریان
شخصی که این شغل را بر عهده دارد مسئول ایجاد تماس‌های تجاری و مشتریان جدید برای شرکت است. وظیفه‌ی دیگری که این فرد دارد، تحقیقات درباره‌ی بازار و کشف پتانسیل واقعی فروش شرکت است و همچنین مسئول ارزیابی فروش و پیش‌بینی نتایج آینده نیز خواهد بود.
۶. مدیر توسعه کسب وکار
نقش این مدیران در کسب و کار شما بسیار کلیدی و با ارزش است. این افراد می‌تواند کسب و کار شما را در مقیاس بزرگتری وارد بازار کنند تا شما به فروش بیشتری برسید و به افراد بیشتری بتوانید خدمات یا کالای خود را ارائه دهید. افرادی که در این سمت فعالیت می‌کنند باید دائم درحال فروش و ایجاد مشتریان جدید باشند.
۷. حسابداران
مسئولین مالی و حسابداران، بخشی از تیم فروش محسوب می‌شوند که وظیفه‌ی مدیریت حساب‌ها و دخل و خرج کسب و کار را دارند. شرکتی می‌تواند فروش بیشتری داشته باشد که حسابداران آن راهکارهای تازه‌ای برای سود بیشتر و خرج کمتر پیدا کنند. نتیجه این کار هم تولید یا ارائه خدمات بیشتر و در نتیجه فروش بیشتر خواهد بود.
۸. مشاوران فروش
مشاوران افرادی هستند که تجربه و دانش زیادی در یک موضوع خاص دارند و در آن بخش حرفه‌ای محسوب می‌شوند. مشاوران تنها در زمینه‌های تخصصی مثل مدیریت، آموزش، حسابداری، منابع انسانی، بازاریابی، روابط‌عمومی، علوم، علوم و غیره با کسب و کارها کار می‌کنند.
به طور کلی می‌توان گفت که دو نوع مشاور وجود دارد. نوع اول مشاورانی هستند که داخل سازمان یا شرکت شما استخدام می‌شوند و به فعالیت می‌پردازند. و نوع دوم مشاورانی هستند که در یک موضوع خاص چند ساعتی را به شما برای مشورت اختصاص می‌دهند و هزینه همان وقتی که برای شما گذاشتند را دریافت می‌کنند. اینکه به چه مشاوری برای کسب و کار خود نیاز دارید بستگی به خودتان دارد، اما اگر در فروش و بازاریابی خود مشکل دارید، حتما باید با یک مشاور مطرح کنید.
انواع روش‌های فروش موفق
برای فروش خدمات یا کالای خود به افراد از روش‌های متفاوت و گوناگونی می‌توانید استفاده کنید. اما برخی از روش‌های فروش هستند که امتحان خود را پس دادند و به عنوان روش‌هایی موفق برای فروش شناخته شده هستند.
همانطور که می‌دانید با اضافه شدن فضای آنلاین و فروش غیرحضوری، نیازهای خریداران هم تغییر کرده است و روشی موفق است که بتواند خود را با این تغییرات به سرعت تطبیق دهد تا نیازهای خریدار را در کمترین زمان ممکن برطرف کند.
شاید از خود سوال کنید که انواع روش‌های فروش دقیقا چیست و چه کاربردی دارد. به مطالعه ادامه دهید تا به پاسخ این سوال دست پیدا کنید.
۱. فروش تبادلی
همانطور که از اسم این روش پیداست، تکنیک فروش تبادلی به صورت مستقیم وارد عمل می‌شود و محصول یا خدمت خود را به مشتری عرضه می‌کند و به صورت مستقیم از مشتری می‌خواهد که جنس را خریداری کند. این روش، روشی قدیمی است که امروزه کاربرد بسیار کمی دارد نوعی ارتباط یک‌طرفه محسوب می‌شود که همین موضوع شانس تکرار فروش را کم می‌کند.
۲. فروش محصول محور
فروش محصول محور هم به نوعی شبیه روش قبل است با این تفاوت که در این روش، فروشنده سعی می‌کند ویژگی‌ها و مزایای جنس خود را بیشتر نمایان کند تا شما را برای خرید آن محصول یا خدمت قانع کند. این روش با اینکه یکی از روش‌های قدیمی فروش محسوب می‌شود، اما هنوز هم افراد زیادی از آن استفاده می‌کنند و موفق هم هستند.
۳. فروش نیازها
یک فروشنده با استفاده از این تکنیک فروش، نیازهای مشتری را از طریق سوالات مختلف شناسایی و مشخص می‌کند. سپس یک راه‌حل برای آن نیازها ارائه می‌دهد تا مشتری را مجاب کند که برای برطرف کردن مشکل خود خرید را باید انجام دهد. این باعث ایجاد یک گفتمان بین فروشنده و مشتری می‌شود اما تجربه نشان داده که نمی‌تواند مشکلات خاصی را که مشتری ممکن است داشته باشد، حل کند.
۴. فروش مشاوره‌ای
این روش از فروش بر پایه‌ی اعتماد و ارتباط بین مشتری و فروشنده است. با استفاده از این روش، دیگر نیازی نیست که فقط روی محصول متمرکز شوید. چیزی که در این تکنیک اهمیت بیشتری دارد، ایجاد ارتباط با مشتری و جلب اعتماد اوست. در فروش مشاوره‌ای، خریدار شما را به دید یک مشاور می‌بیند و نه فروشنده. پس باید سعی کنید که در حد یک مشاور اطلاعات داشته باشید تا اعتماد مشتری را بهتر و بیشتر جلب کنید.
۵. دید کلی نسبت به فروش
تحقیقات زیادی ثابت کرده‌است که فروشندگانی که تجربه این نوع خاص از فروش را دارند، کارهای متفاوتی را با مشتریان خود انجام می‌دهند. مدلی برای فروش وجود دارد که باعث می‌شود تا دید بازتر و بهتری نسبت به فروش شرکت یا کسب و کار خود برای مشتریان ایجاد کنید.
این مدل در ۳ سطح ساده درست شده است که نتایج موفقی را هم به ارمغان آورد.
سطح اول ایجاد ارتباط، در این سطح فروشنده‌ها باید سعی کنند با مشتریان ارتباط برقرار کنند و از این طریق اطلاعاتی درباره مشتریان و نیازهای آن‌ها به دست آورند.
سطح دوم متقاعد کردن است، در آن فروشنده‌ها مشتریان خود را متقاعد می‌کنند که می‌توانند به حداکثر بازدهی با ریسک پایین‌تر دست یابند و به مشتریان تضمین می‌دهند که در بین رقبا انتخاب بهتری کردند.
سطح سوم از دید کلی نسبت به فروش، به عنوان مرحله همکاری شناخته می‌شود، که فروشنده‌ها ایده‌های جدید را به میز می‌آورند و مشتری را آماده‌ی انجام خریدهای بیشتر می‌کنند.
مهم است که تشخیص دهید که هر کدام از این روش‌های فروش جایگاه خود را دارند. اگر شما روش فروشی را که کاملا برای مشتری شما مناسب است، ادامه دهید، پس در موقعیت خوبی برای استفاده از روش خاص در مسیر درست و در زمان به موقع برای به دست آوردن نتایج مناسب برای شما و مشتری خواهید بود.
۶. فروش اجتماعی
دورانی که مدام تلفن شما زنگ می‌خورد و باید جواب می‌دادید تا ثبت سفارش کنند، تمام شده و امروزه با رونق فضای آنلاین و شبکه‌های اجتماعی می‌توانید به راحتی و با دردسر بسیار کمتر سفارش‌هایی که به شما می‌شود را ثبت کنید و انجام دهید.
متدولوژی اینباند برای فروش
در ابتدا باید گفت که تفاوت متدولوژی با فرآیندهای فروش در این است که فرآیندهای فروش به صورت پلکانی و طبقانی انجام می‌شوند اما متدولوژی‌ها به صورت جدا از هم صورت می‌گیرند. یکی از مهم‌ترین متدولوژی‌ها برای فروش، اینباند است.
متدولوژی اینباند بیان می‌کند که به جای هزینه برای تبلیغات در فضاهای مختلف، خریداران را با محتوای مناسب و مرتبط جذب کنید. علاوه بر این موضوع با توجه به انتخاب‌های زیادی که برای مشتریان وجود دارد، تیم‌های فروش باید بتوانند نیازهای خریداران را به بهترین نحو برطرف کنند و مزیتی نسبت به رقبای خود داشته باشند تا انتخاب اول مشتریان باشند.
خریداران اکنون می‌توانند بیشتر اطلاعات مربوط به محصول مدنظر خود را از طریق اینترنت یا روش‌های دیگر پیدا کنند و قبل از اینکه با یک فروشنده مواجه شوند، می‌توانند بفهمند که به چه محصولات یا خدماتی از آن شرکت نیاز دارند. همین امر باعث شده تا تکنیک‌های فروش سرد مثل، تماس‌های سرد و ایمیل‌های فروش نامربوط بازدهی کمتری داشته باشند.
خریداران به نظرات و تجربه دیگر کاربرانی که از محصول موردنظرشان استفاده کرده است، بسیار اهمیت می‌دهند و ممکن است نظرات مردم درباره یک محصول، نظر افراد را به صورت کلی عوض کند. این نکته دیگری است که در متدولوژی اینباند وجود دارد. و نقش تجربه کاربری را بسیار بیشتر از قبل کرده است.
در متدلوژی اینباند فرآیند فروش تقریبا توسط مشتریان انجام می‌گیرد و تیم‌های فروش با توجه به نیاز و خواسته مشتریان خود برنامه‌ریزی انجام می‌دهند.
فرآیند فروش
حالا که ما تفاوت بین یک فرآیند فروش و روش فروش آن را پوشش دادیم، بیایید شش مرحله از فرآیند فروش را بررسی کنیم تا بتوانید تیم فروش خود را برای انجام این فرآیند توسعه دهید.
- چشم‌انداز
چشم‌انداز، فرآیند منبع‌یابی محصول جدید و اولیه است که از طریق فرآیند فروش شروع به کار می‌کند. این بخش مهمی از فرآیند فروش و بخشی از گردش کار روزانه یا هفتگی نمایندگان فروش است.
چشم‌انداز ممکن است شامل تحقیقات آنلاین در مورد سایت‌هایی مانند LinkedIn یا سایت Quora باشد. همچنین ممکن است در کنفرانس‌ها و یا رویدادهای صنعتی اتفاق بیفتد. علاوه بر این، شما می‌توانید از مشتریان یا همکاران فعلی خود درخواست کنید تا برای آینده از سمت خود افرادی را معرفی کنند.
- ارتباط و واجد شرایط بودن.
مرحله ارتباط فرآیند فروش شامل آغاز ارتباط نمایندگان فروش با مشتریان در مرحله اولیه است که منجر به جمع‌آوری اطلاعات می‌شود. بخش دوم این مرحله جمع‌آوری اطلاعات جدید است. فارغ از اینکه مشتری چه تصمیمی دارد، باید بتوانید اطلاعات خوبی از او به دست بیاورید تا در دفعات بعدی بتوانید پیشنهاد خرید مناسب‌تری برای او ارسال کنید.
- تحقیقات
بعد از انجام مراحل بالا، نوبت تحقیق است، زمانی که نمایندگان فروش بیشتر در مورد هر چشم‌انداز و شرکت یاد می‌گیرند. این کار به نمایندگان اجازه می‌دهد که یک تجربه شخصی و مناسب‌تر ارائه کرده و احتمال بستن قرارداد را بهبود بخشند.
بخش کلیدی این مرحله درک چالش‌ها و نیازها و ایجاد این احساس است که محصول یا سرویس شما چگونه می‌تواند کمک کند.
این قسمت ممکن است به یک نماینده‌ی فروش که بتواند با افراد دیگری که در بخش‌های مختلف کار می‌کنند هم نیاز داشته باشد. برای صحبت با افراد دیگر در بخش‌های مختلف برای به دست آوردن یک دیدگاه جامع از کسب‌وکار و اهداف آن نیاز داشته باشد. بسیاری از نمایندگان قدیمی میگویند که یک فروشنده خوب این شرکت را به عنوان یک کل بهتر از چشم‌انداز فردی که آنجا کار می‌کند درک می‌کند.
- ارائه
این مرحله به طور معمول زمانی است که فروشنده شما یک ارائه رسمی یا نمایش محصول یا سرویس شما را برای مشتری خود انجام می‌دهد یا داده است.
ارائه محصولات بسیار وقت‌گیر است. بنابراین بهتر است که اگر چند نیرو برای فروش محصولات خود دارید، تنها برخی از آن‌ها را در این بخش استفاده کنید. دلیل وقت‌گیر بودن آن هم، این است که حالا که مشتری به شما اطلاعات داده، منتظر است تا از شما درباره محصول اطلاعات بیشتری به دست آورد و محصول را ملموس‌تر حس کنید.
هر ارائه باید متناسب با موارد استفاده خاص از مشتری و نقاط نیاز او باشد.
- ایرادها و مشکلات
بعد از انتشار محصول و ارائه آن به مصرف کنندگان، باید آمادگی هرنوع اعتراض یا انتقاد از سوی مشتریان را داشته باشید. انتقاد و اعتراض بخشی از فرآیند فروش است که کمک می‌کند کیفیت بیشتری را به مشتریان خود ارائه دهید. و در نهایت محصولی آماده کنید که باب میل مشتریان باشد.
- پایان فروش
بعد از انجام مراحل بالا می‌توان گفت که شما یک فرآیند موفق را برای فروش محصولات خود انجام دادید. بسته به اینکه شرکت شما به چه صورت و با چه نوع مشتریانی بیشتر کار می‌کند، باید نوع اتمام فروش خود را انتخاب کنید. مثلا اگر شرکتی هستید که مشتریان شما کسب و کارهای دیگر هستند، باید برای انجام و نهایی شدن فروش قراردادی تنظیم کنید.
- ارتباط را حفظ کنید و به فروش خود ادامه دهید.
درست است که بعد از اتمام فروش و نهایی کردن قرارداد شما یک فرآیند موفقیت‌آمیز فروش را طی کردید، اما هنوز کار تمام نشده است و مرحله‌ی دیگری وجود دارد. شما باید برای افراد یا شرکت‌هایی که از شما خرید کردند، پیشنهادی داشته باشید که خرید بعدی را نیز حتما از شما انجام دهند.
سعی کنید در هنگام نهایی کردن خرید، شماره تلفن یا راهی برای حفظ ارتباط از مشتریان خود بگیرید تا بتوانید آن‌ها را برای حراج‌ها، فروش‌های فوق‌العاده و محصولات جدید مطلع کنید. حفظ ارتباط بعد از انجام خرید، به شما کمک می‌کند تا مشتریان وفادار بیشتری داشته باشید و این دقیقا همان چیزی است که هرشخص یا کسب و کاری در فروش به دنبال آن است.
تکنیک های فروش موفق
مطالبی که در قسمت قبل گفته شد، فرآیند کلی فروش بود. اما در این راه و برای داشتن فروش بهتر دانستن تکنیک‌ها به شما کمک می‌کند تا فروش و مشتریان بیشتری داشته باشید. در ادامه قصد داریم تا این تکنیک‌ها را با شما درمیان بگذاریم تا اگر صاحب کسب و کار هستید یا به هرنوعی شغل مرتبط با فروش دارید بتوانید بهتر این کار را انجام دهید.
- بازار هدف خود را بشناسید.
شما به عنوان کسی که قرار است چیزی را به افراد مختلف بفروشید باید بدانید که چه کسانی، با چه ویژگی‌هایی و چه سلایق و رفتارهایی مخاطبین شما هستند و احتمال دارد از شما راحت‌تر خرید کنند.
شما باید نیازهای آن‌ها را شناسایی کنید و طبق آن برای فروش خود برنامه‌ریزی کنید. راه دیگری که وجود دارد این است که ببینید محصول یا خدمت شما، نیازهای چه گروه از افرادی را بیشتر حل می‌کند.
شناخت بازار هدف، باعث می‌شود تا مخاطبینی که قرار است از ما خرید کنند را بهتر بشناسیم و همین امر سبب می‌شود تا بتوانید خدمات با کیفیت‌تری ارائه دهید و زندگی را برای آن‌ها آسان‌تر کنید.
علاوه بر موارد فوق، باید با شناخت بازار هدف خود می‌توانید متوجه شوید که رقبایتان چگونه فروش می‌کنند و راز موفقیت‌شان در چیست؟ بعد از پاسخ به این سوال و سوالات مشابهی مانند، چرا باید مشتریان محصول یا خدمت من را انتخاب کنند؟ می‌توانید بهتر درباره‌ی مزیت رقابتی خود در بازار تصمیم‌گیری و با ارائه پیشنهاداتی فوق‌العاده مشتریان را به سمت خود جذب کنید.
- بر روی مشتریان درست تمرکز کنید
کن کروگ، عضو هیات‌مدیره شرکت “InsideSales.com”، می‌گوید: «از دیدگاه ما، فروش یعنی درک آنچه که باعث می‌شود یک تناسب خوب برای شرکت شما ایجاد شود، بنابراین زمان خود را برای افرادی که هرگز مشتری نخواهند شد هدر ندهید.»
با توجه به این سخنان و در تکمیل مرحله قبلی باید به این نکته توجه کنید که در ابتدای مسیر هزینه و وقت خود را باید صرف کسانی کنید که بیشترین پتانسیل خرید از شما را دارند و به سرعت می‌توانند به مشتری شما تبدیل شوند. با تمرکز روی مشتریان درست، می‌توانید مشکلات آن‌ها را با کیفیت بیشتری برطرف کنید و خدمات بهتری ارائه دهید. همین کار باعث سهولت در تبدیل آن‌ها به مشتری می‌شود.
به این ترتیب، شما زمان زیادی را برای فروش به آن‌ها صرف نمی‌کنید و احتمال بیشتری برای بستن قرارداد و فروش به آن‌ها دارید. فقط باید اطمینان حاصل کنید که زمانبندی شما درست است و آن‌ها برای آنچه ارائه می‌کنید، آماده هستند.
- اولویت‌بندی کنید
در عصر جدید می‌توان گفت که فروش یک ورزش تیمی است. تیم بازاریابی به تیم فروش کمک می‌کند. اعضای تیم فروش به یکدیگر کمک می‌کنند. تمام کارهای هر فرد و هر تیم یک هدف نهایی را دنبال می‌کند: کمک به رشد کسب‌وکار.
رشد کسب و کار هم به این شکل صورت می‌گیرد که تمامی افراد این تیم بدانند که اولویت اول کسب وکار و فروش چیست. برای رشد کسب و کار، فروش لازم است، بنابراین اولویت اول تمام افراد باید مشتریان باشند، بعد از آن چیزی که بیشتر از همه اهمیت دارد خود کسب و کار است. در وهله بعدی تیمی که در آن فعالیت می‌کنند و در آخر هم خودتان و کاری که برای پیشبرد اهداف انجام می‌دهید.
- از آمار و داده‌های فروش مطلع باشید
این تکنیک در زمانی که یک شرکت کوچک هستید خیلی بیشتر کاربرد دارد. اما برای شرکت‌های بزرگ هم می‌توان از آن استفاده کرد. میزان بازدهی و آمار و داده‌ها معجزه می‌کنند. کافیست به آمارهای خود و تیم فروش و بازاریابی دقت کنید تا متوجه شوید چه چیزی به درستی کار می‌کند. اطلاعات و داده‌ها به شما کمک می‌کنند تا متوجه شوید چه چیزی به تیم فروش شما کمک می‌کند فروش بیشتری داشته باشند یا عامل شکست آن‌ها در برخی از معاملات چیست. داده‌ها دروغ نمی‌گویند، بنابراین گوش دادن به اعداد یک جز مهم برای موفقیت فروش شما محسوب می‌شود.
ما می‌دانیم که تجزیه و تحلیل داده‌ها می‌تواند زمان زیادی طول بکشد، بنابراین اگر شما به اندازه‌گیری اقدامات فروش خود عادت نداشته باشید، با گزارش‌های ابتدایی شروع کنید و آن‌ها را با جزئیات بیشتر بنویسید. زمانی که شرکت شما کمی بزرگتر شد، یا به میزان قابل توجهی از فروش رسیدید، شروع به انجام گزارش‌ها فصلی کنید. این کار باعث می‌شود تا هر چند وقت یکبار شما از بالا به کسب و کار خود نگاه کنید و آن را مورد بررسی قرار دهید. همین باعث می‌شود تا اشکالات را بهتر پیدا کنید و برای رفع آن‌ها اقدامات لازم را با سرعت بیشتری انجام دهید.
- واقعا به مشتری خود گوش دهید
مارک رابرگ، رئیس سابق بخش فروش HubSpot، می‌گوید: «آیا می‌دانید وقتی که فروش بیشتر شبیه رابطه بین یک پزشک و بیمار است تا شبیه رابطه بین یک فروشنده و مشتری، شما یک تیم فروش مدرن را راه‌اندازی می‌کنید.”
در واقع منظور مارک این است که برای اینکه فروشندگان موثرتر باشند، باید قادر باشند به مشتریان خود گوش دهند. اغلب افراد تمایل دارند که خود محور باشند، اما مهم است که به عنوان یک فروشنده، شما به مشتری خود توجه داشته باشید. این کار از طریق صحبت‌های شما درخشش پیدا می‌کند و به ایجاد اعتماد و حس بهتر مشتریان کمک می‌کند.
- اعتمادسازی
زمانی که می‌خواهید یک محصول یا خدمت را به کسی بفروشید، در ابتدا اعتمادسازی می‌تواند بسیار دشوار باشد. مارک رابرگ در ادامه‌ی سخنان خود به موضوع بسیار خوبی اشاره کرد: «ما شرطی شدیم که عکس‌العمل بدی نسبت به یک” فروشنده ” داشته باشیم، همان طور که آن‌ها برای غیرقابل اطمینان ساخته شده‌اند.»
بنابراین امروز مهم است که اعتمادسازی در رابطه فروشنده و مشتری را پرورش دهید و برای آن‌ها ایجاد حس اطمینان کنید. یک راه عالی برای انجام این کار، که بسیار هم مرسوم شده است، آموزش دادن است.
در حقیقت مردم از اینکه چیزی به طور مستقیم به آن‌ها فروخته شود حس خوبی پیدا نمی‌کنند. پس بهتر است در زمینه‌ای که قرار است محصولات بفروشید یا خدماتی ارائه دهید، آموزش‌های رایگان در اختیار کاربران و مخاطبان صفحات مجازی یا وبلاگ خود بگذارید و در کنار آن‌ها به معرفی محصول خود برای فروش بپردازید. این کار باعث می‌شود تا مشتریان به خاطر آموزش‌هایی که در اختیارشان گذاشتید، به شما حس اعتماد و اطمینان بیشتری داشته باشند و راحت‌تر بتوانند از شما خرید کنند.
البته جدای از آموزش، می‌توانید راهکارهای دیگری را بسته به نوع کسب و کار خود ارائه دهید که باعث جذب مخاطب و جلب اعتماد آن‌ها شود. هرچقدر که مخاطبان احساس بهتری به شما و کسب وکارتان داشته باشند و بیشتر اعتماد کنند، احتمال تبدیل آن‌ها به مشتری بسیار زیاد است. پس تا می‌توانید فروش را به صورت مستقیم کنار بگذارید و به جلب اعتماد مخاطبان از راه‌های دیگر فکر کنید.
- تمرکز بر کمک
تصور کنید که یک فروشنده با شما تماس گرفته است و قصد دارد در مورد محصول خود توضیحات کاملی به شما ارائه دهد تا شما را مجاب کند که از او خرید کنید. بعد از اینکه توضیحات فروشنده کامل شد و از تمام ویژگی‌ها و خصوصیات محصول یا خدمت خود به شما گفت، احتمالا با خود فکر می‌کنید که خب این محصول با این‌همه ویژگی خوب چه کمکی به من می‌کند؟ این دقیقا همان جایی است که می‌تواند فروشنده را درگیر کند.
حقیقت این است که بیان ویژگی‌ها به شما کمکی نمی‌کنند. حداقل تا وقتی که آن‌ها در کنار فروش مستقیم ئ سنتی قرار می‌گیرند. چیزی که مشتری واقعا می‌خواهد بداند این است که، «چگونه می‌خواهید X را برای من حل کنید؟» اساسا، مشتریان می‌خواهند بدانند که این پیشنهاد چگونه به چالش‌های آن‌ها رسیدگی خواهد کرد.
به عنوان یک فروشنده، با پاسخ به این سوالات که در ذهن مشتری وجود دارد، وجه تمایز برای خود ایجاد کنید. به جای تمرکز بر روی ویژگی‌ها و خصوصیات محصول خود، به این فکر کنید که این ویژگی‌ها چطور می‌توانند به مشتری شما کمک کنند. چگونه یکی از چالش‌ها و یا نقاط درد آن‌ها را حل خواهد کرد؟
اگر شما درک کنید که خریدار شما کیست، پس می‌دانید چالش‌ها و نقاط درد آن‌ها چیست و چگونه راه‌حل شما با آن همخوانی دارد. این فرصتی است که بر روی ویژگی‌های مثبت محصول یا خدمت خود تمرکز کنید.
زمانی که بتوانید از این مزایا و کارکردی که در زندگی مشتری شما خواهد داشت، صحبت کنید، بسیار ساده‌تر می‌توانید مخاطبان خود را متقاعد کنید.
- اقدام بعدی را در لحظه مشخص کنید
یکی از شیوه‌های بسیار خوب برای تکرار تراکنش مشتریان این است که در همان لحظه که خرید را از شما انجام داد، پیشنهادهای دیگری را به او بدهید تا وسوسه شود و دوباره از شما خرید کند.
معمولا این کار را با دادن درصدی از مبلغ خرید به عنوان تخفیف در خرید بعدی اعمال می‌کنند. دلیل انجام آن هم این است که به مشتری اجازه ندهید که به برند دیگری جز شما فکر کند و آن را به اصطلاح در یک لوپ بیاندازید تا همیشه از شما خرید کند.
- از تیم بازاریابی خود استفاده کنید
تیم‌های بازاریابی و فروش شما باید همسو باشند. این دو بخش می‌توانند از یکدیگر یاد بگیرند تا به سازمان در رسیدن به هدف اصلی خود برای ایجاد درآمد بیشتر کمک کنند.
در بخش فروش، از تیم بازاریابی به نفع خود استفاده کنید. با آن‌ها در مورد آنچه که مشتریان شما میگویند و انجام می‌دهند، صحبت کنید. اطلاعاتی که از بخش فروش و مشتریان خود به دست می‌آورید را با تیم بازاریابی خود به اشتراک بگذارید تا آن‌ها بتوانند به تغذیه شما در سطح بالاتر و کیفیت بالاتر ادامه دهند. همچنین باید گزارش‌های تیم فروش را با تیم بازاریابی به اشتراک بگذارید. شفافیت کامل به شما کمک می‌کند موثرتر و بهتر عمل کنید.
همچنین تیم بازاریابی باید تیم فروش شما را قادر سازد که موفق‌تر عمل کند. بخشی از آن ارائه راهنمایی است، بخشی از آن فروش با محتوای خوب و بخشی از آن تضمین ایجاد یک جامعه‌ای از مخاطبان است که بازاریابی برای انجام همه این کارها باید با فروش کار کند.
در شیوه‌های جدید، به جای تیم‌های بازاریابی و فروش جداگانه یک تیم درآمد تشکیل شده است، بنابراین بازاریابی و فروش در پشت یک هدف قرار دارند: تولید درآمد. از آنجا که بازاریابی براساس سهم خود در درآمد با تعداد مشتریان ایجاد شده، اندازه‌گیری می‌شود، آن‌ها بیشتر تمایل به افزایش مخاطبان با کیفیت بالا دارند که احتمال زیادی برای تبدیل شدن به مشتری خواهند داشت.
اما اگر بین این دو تیم شفافیت وجود نداشته باشد، بازاریابی اطلاعات لازم برای تضمین فروش با مشتریان واجد شرایط را نخواهد داشت.
اشتباه‌های فروش
چیزی که کمتر به آن پرداخته می‌شود، اشتباهاتی است که کسب و کارها در فروش انجام می‌دهند. دانستن این اشتباهات می‌تواند به شما کمک کند تا عبرت بگیرید و در مواقع مشابه همان اشتباه را انجام ندهید. در ادامه قصد داریم تا چندتا از این اشتباهات را باهم بررسی کنیم تا شما دیگر دچار آن نشوید و بتوانید فروش بهتری را به ارمغان بیاورید.
- گذاشتن مراحل فرآیند فروش برای تفسیر
مهم است که اقدامات معین و مشخصی را تعریف کنید که مشتریان کسب‌وکار شما را از یک مرحله به مرحله بعد حرکت می‌دهند. اگر شما این عوامل را شناسایی نکنید، تیم فروش شما ممکن است با درک درستی از آنچه که باید برای مشتریان انجام دهد، مواجه نشود. همین اشتباه به ظاهر ساده می‌تواند فروش شما را با مشکل رو به رو کند.
زمانی که فرآیند فروش خود را تعریف می‌کنید، آن را ثبت کنید، به اشتراک بگذارید و با تیم خود تمرین کنید.
- داشتن تنها یک روش فروش
در حالی که برخی تیم‌ها تصمیم می‌گیرند یک روش را با دقت دنبال کنند، برخی دیگر روش‌های فروش مشهور را مورد مطالعه قرار داده و نکات مفید آن‌ها را با یکدیگر ترکیب می‌کنند تا به روش دلخواه خود برسند.
بدون توجه به اینکه کدام رویکرد را انتخاب می‌کنید، ایده خوبی است که از اتفاقات جدید و در حال تغییر آگاه باشید. همان طور که نیازها و خواسته‌های خریداران و مشتریان شما در حال تغییر است، شما هم باید با استفاده از رویکردهای مختلف، روش‌های مدیریت فرآیند فروش، و مدل‌های گوناگون در کسب و کار خود تغییر ایجاد کنید تا مخاطبان جدید پیدا کنید و مشتریان خود را نیز از دست ندهید. نکته مهم دیگری که وجود دارد این است که به یاد داشته باشید کل فرآیند فروش شما همیشه در حال تغییر است.
- فراموش کردن فرآیند فروش عامل پیشرفت
فرآیند فروش هرگز جامع و کامل نیست. همیشه باید در کار، پیشرفت کرد. بنابراین، علاوه بر اندازه‌گیری مداوم فرآیندهای خود، باید با تیم فروش مشورت کنید، که هر روز از طریق فرآیند فروش شما کار می‌کنند و با مشتریان به طور منظم ارتباط برقرار می‌کنند. اگر قصد داشته باشید که به یک فرآیند فروش پایبند باشید، هرچقدر هم در آن فرآیند به موفقیت برسید، در ادامه برای شما راهگشا نخواهد بود و شما را زمین می‌زند.
به یاد داشته باشید، توسعه مداوم و بهبود فرآیند فروش، کار تیم فروش را بهبود می‌بخشد.
کلام آخر
فروش مبحث بسیار مهمی است که می‌توان در مورد آن ساعت‌ها حرف زد و چندین مقاله نوشت. اما در این مقاله سعی کردیم تا به صورت کامل و جامع به جوانب مختلف این مبحث بپردازیم و به شما راهکارهایی ارائه دهیم که فروش بهتر و بیشتری داشته باشید و در نتیجه به درآمد بیشتری برسید. اگر احساس کردید که موردی هست که از قلم افتاده، یا تجربه و سوالی در این زمینه دارید با ما در بخش نظرات در میان بگذارید.
واقعا مقاله‌ای عالی بود
برای منی که تازه‌کار هستم خیلی خیلی مفید بود
خیلی ممنونم از این زحمتی که کشیدید. یک جهان سپاس❤️?