معرفی قیف فروش در بازاریابی محتوا

این که فروشنده بداند در هر مرحله چگونه باید با مخاطب صحبت کند تا او را به یک مشتری تبدیل کند. یا اینکه یک کسب و کار چگونه از تبلیغات برای جذب مشتری استفاده کند، یکی از تکنیک‌های مهم فروش است که به آن قیف فروش می‌گویند. اصطلاح قیف فروش برای کسب و کارهایی که در فضای آنلاین هستند نیز به کار می‌رود. در واقع قیف فروش در بازاریابی محتوایی برای اینگونه کسب و کارها اهمیت بسیاری دارد.

در این مقاله ابتدا به تعریف دقیق قیف فروش و سپس به تعریف قیف فروش در بازاریابی محتوا و سطوح آن می‌پردازیم. و مقاله را با مثال‌هایی واقعی به پایان می‌رسانیم تا شما به عنوان یک فروشنده بتوانید مخاطبان خود را به مشتری تبدیل کنید. پس در واقع این مقاله نوعی آموزش فروش است. پس با ما همراه باشید.

 قیف فروش چیست؟

قیف فروش اصطلاحی است که مدت اندکی از رواج آن می‌گذرد ولی حدود چند دهه از آن استفاده می‌شود. قیف فروش در واقع مراحل خاصی است که باعث می‌شود مخاطب پس از طی آن مراحل به مشتری واقعی و وفادار تبدیل شود.

باید به این نکته اشاره کنیم که نمی‌توان برای قیف فروش یک ساختار خاص در نظر گرفت. این قیف با توجه به هر کسب و کاری می‌تواند متفاوت باشد.

اصطلاح قیف فروش به این دلیل است که طی مراحل مختلف این تکنیک بسیاری از مشتریان را از دست می‌دهید. ایده‌آل‌ترین حالت داشتن استوانه فروش است که تمام مخاطبان تبدیل به مشتری شوند ولی به نظر شما این حالت ممکن است؟

اهمیت قیف فروش در کسب و کارها

قیف فروش به کسب و کارها کمک می‌کند در کمپین‌های بازاریابی و تبلیغات موفقتر عمل کنند. این موفقیت به علت هدفمندی، مشخص شدن مسیر و در نهایت صرفه جویی در زمان و هزینه صورت می‌گیرد.

کسب و کارها به کمک قیف فروش می‌توانند مشتریان وفادار و واقعی خود را پیدا کنند. یکی از دلایل اهمیت قیف فروش برای کسب و کارها همین مورد است.

به کمک قیف فروش کسب و کارها می‌توانند نقاط ضعف و ایرادات خود را یافته و آنها را رفع کنند. برای مثال یک کسب و کار متوجه می‌شود مشتریان بالقوه زیادی در ابتدای قیف دارد اما در انتها مشتریان وفادار کمی برایش باقی می‌ماند و این نشانه یک ایراد بزرگ در کسب و کار است.

قیف فروش در بازاریابی محتوا چیست؟

گفتیم قیف فروش تکنیکی است که کمک می‌کند کسب و کارها بهتر عمل کنند و مشتریان بیشتری داشته باشند. این تکنیک بیشتر باعث بازاریابی بهتر و از طریق آن جذب مشتریان وفادار می‌شود. از قیف فروش در همه کسب و کارها چه سنتی و چه اینترنتی می‌توان استفاده کرد. در کسب و کارهای اینترنتی قیف فروش در بازاریابی محتوا کاربرد بیشتری دارد. زیرا مخاطب خدمات یا محصولات مورد نیازش را از جستجو پیدا می‌کند. و از بین جستجوهایش به سایت‌هایی که محتوای بهتر و مفیدتر دارند اعتماد می‌کند. در ادامه درباره نوع محتوا در هر سطح قیف فروش بیشتر صحبت می‌کنیم.

سطوح مختلف قیف فروش

قیف فروش سطوح مختلفی دارد. البته گفتیم در هر کسب و کاری قیف فروش می‌تواند شامل سطوح مختلفی و متفاوتی باشد. در اینجا به بررسی رایج‌ترین قیف فروش و سطوح آن میپردازیم.

سطح اول : کشف

در این مرحله شما باید کاری کنید مخاطبانتان با شما آشنا شوند. در واقع هدف این سطح آگاهی از برند است. این کار را به کمک تولید محتوای آموزشی می‌توان انجام داد.

در بین محتوای آموزشی سعی کنید کاربر را به کسب و کار خود آشنا کرده و آنها را نسبت به محصولات خود کنجکاو کنید. در این صورت آنها برند شما را به ذهن می‌سپارند. ولی اینکار باید با زیرکی و ظرافت خاصی انجام شود. یعنی باید طوری بنویسید که به هیچ عنوان از خودتان تعریف نکنید و هدف فقط نیاز و مشکلات کاربر باشد. معرفی محصولات نیز باید به گونه‌ای باشد که کاربر حس نکند شما به دنبال تبلیغات هستید.

در این مرحله مقالات وبلاگی، ویدئو، فایل آموزشی و وبینار بهترین نوع محتوا هستند.

سطح دوم : جلب توجه کاربر

در این مرحله باید سعی کنید اعتماد کاربر را جلب کنید. به همین دلیل باید همچنان به تولید محتوای باکیفیت و ارزشمند ادامه دهید. در این سطح از قیف نیز نباید از خود و کسب و کارتان تعریف کنید. در این صورت کاربران به شما اعتماد نمی‌کنند. کاری که باید انجام دهید تولید محتوای ارزشمند و در عین حال جذاب است.

در این سطح می‌توانید محصولات خود را معرفی کنید ولی سعی نکنید آنها را بفروشید. تهیه ویدئوهای آموزشی کار با محصولات یا معرفی آنها، بررسی‌های موردی و … در این مرحله بهترین نوع محتوا به حساب می‌آیند. در این سطح هدف باید به دست آوردن مشتری باشد.

سطح سوم: تبدیل کاربر به مشتری

این سطح در برخی کسب و کارها انتهای قیف است. تا این مرحله باید کاری کرده باشید که مخاطبان به شما اعتماد کنند. در این سطح نوبت به این می‌رسد کاربر را به خرید کردن متقاعد کنید. این کار با معرفی و نقد و بررسی محصول، یا بیان نظرات سایر مشتریان امکان پذیر می‌شود. در این سطح می‌توانید واضح از محصول خود و ارزش آن صحبت کنید. ولی سعی کنید صحبت‌هایتان اغراق آمیز نباشد. در عوض از نمودارها و … استفاده کنید تا حس مستند بودن اطلاعات را به کاربر القا کنید.

بیشتر بخوانید:

استراتژی قدرتمند افزایش فروش آنلاین

سطح چهارم: نگهداری مشتری

در بسیاری کسب و کارها نگهداری مشتری سطح آخر قیف است. نگهداری مشتریان قبلی کم هزینه‌تر از جذب مشتریان جدید است. به علاوه مشتریان وفادار می‌توانند به بازاریاب‌های عالی برای شما تبدیل شوند. بازاریابی محتوا بخشی از سطح نگهداری مشتری است. برای مثال به کمک اس ام اس یا ایمیل مارکتینگ پیشنهادهای شگفت انگیز برای مشتریان خود ارسال کنید.  البته باید گفت پشتیبانی خوب در این سطح، از بازاریابی محتوا اهمیت بیشتری پیدا می‌کند.

اهمیت محتوا در قیف فروش

اگر تا اینجای مقاله را به خوبی مطالعه کرده باشید قطعا متوجه شدید که محتوا در تمامی سطوح قیف فروش برای کسب و کارهای اینترنتی نقش اصلی را ایفا می‌کند. پس باید گفت محتوا از هر نوعی مهمترین ابزار برای رشد و موفقیت کسب و کارهای اینترنتی است. درست است که بازاریابی و تولید محتوا می‌تواند بسیار ارزانتر از سایر روش‌های بازاریابی یا تبلیغات باشد اما اگر فکر کنید نیازی نیست برای اینکار هزینه کنید قطعا شکست خواهید خورد.

محتوا در ابتدای قیف فروش باید چگونه باشد؟

در این محله به کمک محتوا باید کاربر جذب کنید. کاربران شما ار از طریق سرچ در گوگل یا گشت و گذار در شبکه‌های اجتماعی پیدا می‌کنند. پس به این دو محیط توجه کنید و با مشخص کردن هدف، توجه به قیف فروش و تعیین یک استراتژی محتوا کار خود را شروع کنید.

علاوه بر محتوای باکیفیت باید سعی در بهینه سازی سایت خود داشته باشید تا کاربران بیشتری سایت شما را ببینند.

محتوا در اواسط قیف فروش باید چگونه باشد؟

در این بخش باید با توجه به کسب و کار خود محتوای مفید که نیاز کاربر را رفع یا مشکلش را حل کند تولید کنید. بهتر است از طولانی کردن بیهوده محتوای خود بپرهیزید و مطالبی که واقعا لازم است را بنویسید. محتوا باید در این مرحله جذاب باشد.

در اواسط قیف فروش علاوه بر جلب اعتماد مخاطبان باید کسب و کار، محصولات و خدمات خود را معرفی کنید. سعی کنید این معرفی حالت تبلیغ نداشته باشد.

محتوا در اواخر قیف فروش باید چگونه باشد؟

در اینجا باید به مشتری فضایی برای ارزیابی، تفکر و تصمیم گیری بدهید. پس سعی کنید آنها را متقاعد به خرید کنید. سعی کنید محتوا را طوری پیش ببرید که در انتها اگر مخاطب به محصول شما نیاز داشت و آن را دوست داشت خودش تصمیم به خرید بگیرد. پس در این بخش با کمک بنرهای رنگارنگ و جملات بزرگ سعی نکنید مشتری را ترغیب کنید.

باید نشان دهید برای شما فروش مهم نیست (البته که فروش مهم است اما نه به هر قیمتی). باید نشان دهید برای شما مخاطب و احترام به او در اولویت بالاتری قرار دارد.

چگونه از ریزش در قیف جلوگیری کنیم؟

قطعا در طول قیف فروش بسیاری از مشتریان را از دست می‌دهید. شما باید سعی کنید سوراخ‌های قیف فروش خود را ببندید و در دراز مدت ریزش مشتریان را کاهش دهید. بهترین کار این است که به طور مرتب سایت و محتوای آن را ارزیابی کنید.

همیشه گوگل آنالیتیکس و گوگل سرچ کنسول سایت خود را بررسی کنید. ببنید کاربران از طریق چه کلماتی شما را پیدا می‌کنند. محتواهایی که بازدید کمتر داشته‌اند را مد نظر قرار دهید و آنها را بهبود ببخشید. سعی کنید ظاهر سایت شما خوب باشد و البته سرعت بارگذاری سایت را افزایش دهید. از متد A/B تست استفاده کنید. و در یک کلام هرکاری کنید تا کاربران شما را ببینند، شما را بشناسند، از محتوای شما لذت ببرند تا به شما اعتماد کنند و تبدیل به مشتری شوند.

بیشتر بخوانید : استراتژی تولید محتوا برای اینستاگرام و اهمیت آن در موفقیت

بررسی یک نمونه کسب و کار در قیف فروش

خب حالا فرض را بر این می‌گذاریم که شما می‌خواهید از مدل بسیار ساده‌ای که از قیف فروش در بازاریابی محتوا معرفی کردیم در کسب و کار خود استفاده کنید. در ادامه به طور مختصر ولی واضحتر توضیح می‌دهیم باید چه کاری انجام دهید.

آگاهی از برند

گفتیم در این مرحله هدف آگاهی برند است. شما می‌خواهید مخاطبان با کسب و کار شما آشنا شوند. تولید محتوا قسمت مهمی در این سطح است ولی برای دیده شدن نیاز به متخصص سئو دارید. زیرا برای دیده شدن در گوگل محتوا همه چیز نیست.

در شبکه‌های اجتماعی نیز همین وضعیت وجود دارد. با استفاده از هشتگ‌ها، لایک و کامنت گذاری در سایر صفحات مرتبط یا دنبال کردن افراد باید سعی کنید. دیده شود.

جلب توجه کردن

باید سعی کنید توجه کاربر را جذب کنید. پس ظاهر سایت یا شبکه‌های اجتماعی شما باید عالی و جذاب باشد. محتواهایی که می‌نویسید باید همگی جذب کننده باشد. اما باید یک ویژگی خاص نسبت به رقبای خود ارائه دهید تا کاربران برای آن ویژگی به شما توجه کنند.

یک مثال در کسب و کارهای سنتی Nestle  است که دستور پخت کلوچه‌هایش را روی بسته نوشته بود. این کار برای فروش بیشتر نبود بلکه در جهت رضایت مشتری و دادن اطلاعات مفید به او بود که موجب فروش بیشتر شد.

تبدیل مخاطب به خریدار

گفتیم در این سطح باید اطلاعات مفید و درست به مشتری خود بدهید. نقد و بررسی محصول و نظرات سایر کاربران بهترین اطلاعات در این سطح هستند. دیجی کالا نمونه‌ای موفق در این کار بوده است. همه ما حتی اگر نخواهیم از دیجی کالا خرید کنیم حداقل برای مقایسه و خواندن نظرات واقعی سایر کاربران به این سایت سر زده‌ایم. البته در نهایت همین سر زدن و گرفتن اطلاعات درست باعث جلب اعتماد شده و خرید هم کرده‌ایم.

نگهداری مشتری

از نظر من بهترین کسب و کار اینترنتی که باعث شده کاربران دوباره برای خرید بازگردند اسنپ فود است. استفاده از اس ام اس مارکتینگ حاوی کدهای تخفیف خوب و البته محدود که با لحنی جذاب و صمیمی در بهترین زمان ( اصولا وقت نهار یا شام) فرستاده می‌شود، احتمال خرید دوباره مشتری را بالا می‌برد. البته پشتیبانی خوب بحثی جداست و در این سطح اهمیت ویژه دارد. در این مثال هدف فقط بیان  نگهداری مشتری در سطح آخر به وسیله محتوا بود.

سخن آخر

توصیه اینفوگرام آکادمی به شما مخاطبان عزیز این است که هدف خود را تعیین کنید. سپس یک استراتژی محتوا مشخص کرده و کمپین بازاریابی محتوا را شروع کنید. توجه به قیف فروش در بازاریابی محتوا را نیز فراموش نکنید.

یادتان باشد هدف تولید محتوای انبوه نیست. حتی در تمامی مراحل هدف تولید محتوای آموزشی نیست. برای موفقیت باید در زمان درست محتوای باکیفیت و مناسب تهیه کنید.