با گسترش اینترنت و بازارهای آنلاین و مجازی هر روزه شاهد روش‌های جدیدی برای رقابت در این عرصه هستیم. مهم ترین فاکتور پیروزی در این بازار جهانی به روز بودن و پیشرفت کردن مداوم است. هک رشد یکی از این روش‌های جدید است.
هک رشد از دو کله رشد و هک تشکیل شده است. در کلمه اول، هک با آن هک که به معنای نفوذ و حمله سایبری به یک سیستم است، متفاوت است. مسیر دستیابی به چیزی، میتواند کم هزینه‌تر، ساده تر، کوتاه‌تر و البته تخصصی‌تر از حالت عادی باشد. این تفکر،تفکر هک است. به همین سادگی!
کلمه دوم که رشد است، به معنای پیشرفت و بهبود است و در این مقاله قصد داریم شما را با هک رشد، تاریخچه هک رشد، اهداف و کاربردها، بهترین تکنیک‌ها، و نمونه‌های موفق آن آشنا کنیم. ممنون که با آکادمی اینفوگرام همراه هستید.
هک رشد چیست؟
به طور کلی هک رشد ترکیبی از بازاریابی، بررسی داده‌های آماری و تکنولوژی است که این روزها، در میان بازاریابان رواج زیادی پیدا کرده است. اما این تعریفی کامل و دقیق از هک رشد نیست و نمی‌توان به آن بسنده کرد.
هک رشد در واقع فرآیند‌های آزمایش و پیاده‌سازی استراتژی‌های بازاریابی و تبلیغاتی مربوط به رشد سریع و بازدهی بیشتر کسب و کارها است.ما با هک رشد قصد داریم که با کمترین هزینه، به نتایج مطلوبی از نرخ بازگشت سرمایه دست پیدا کنیم. همانطور که در قسمت مقدمه گفته شد، کلمه “هک” به معنای میانبرهای زیرکانه برای رسیدن به نتایج خوب و قابل ملاحضه است.
هک رشد نیز با استفاده از روش‌های موثر مانند سئو سایت و بازاریابی محتوایی به بازاریاب های دیجیتال کمک میکند تا با افزایش ترافیک سایت به رشد بیشتر و سریع‌تر کسب‌وکارها کمک کنند.
در هک رشد چیزی که برای یک بازاریاب حرفه‌ای مهم است، یک رشد پایدار است. هک رشد در تمام مسیرهای بازاریابی، توسعه محصول، کانال های فروش و … کاربرد دارد و به رشد آن کسب و کار کمک بسیاری میکند.
هک رشد یک ابزار بازاریابی نیست، بلکه دیدگاه و یا نگرشی جهت درک بهتر تغییرات و پیدا کردن راه حل‌ها است. هک رشد مانند کد تقلبی برای توسعه دادن است. به این صورت که حتی کسب و کار مورد نظر بعد از از بین رفتن کد تقلب نیز به مسیر توسعه خود ادامه دهد.
تاریخچه‌ای از هک رشد
در این قسمت قصد داریم بدانیم که هک رشد از کجا شروع شده است و اولین هکر رشد چه کسی است.
هک رشد تاریخچه زیادی ندارد و دیدگاهی جدید است که در سال ۲۰۱۰، مدیر بازاریابی شرکت پی پال (PayPal) به نام سین الیس (Sean Ellis) آن را ارائه کرد و او اولین هکر رشد نامیده می‌شود و اولین نفری شد که از این عبارت استفاده کرد.
در سال ۲۰۱۲ اندرو چن که در آن زمان عضو تیم اوبر بود و وظیفه جذب رانندگان اوبر را بر عهده داشت، اصطلاح هک رشد را گسترش داد و در مقاله‌ای به عنوان “هک رشد یک مدیر ارشد بازاریابی جدید است” آن را گسترش داد. از نظر او هکر رشد کسی است که هر دو مهارت بازاریابی و برنامه نویسی را دارد.
مهارت های یک هکر رشد چه باید باشد؟
هکر رشد کسی است که باید سریع عمل کند و بتواند تا حد امکان مستقل باشد. هکر رشد باید برنامه نویسی بلد باشد و اصول تولید محتوا و طراحی را بداند. البته نیازی نیست که در همه‌ی این مهارت ها حرفه‌ای باشد.
دیگر مهارت‌های مورد نیاز یک هکر رشد به صورت زیر است :
مهارت های مقدماتی
- مهارت‌های تکنیکی
- طراحی بصری
- دیدگاه هک رشد
- روانشناسی رفتاری
- تجزیه و تحلیل
مهارت های عمومی
- نوشتن مقاله
- توسعه مشتری
- حفظ مشتری
- UI / UX
مهارت های پیشرفته
- بهینه سازی نرخ تبدیل
- اتوماسیون بازاریابی
- فعالسازی و همیشگی
مقایسه یک هکر رشد و یک بازاریاب
تفاوت میان هکر رشد و بازاریاب در میان مردم عادی قابل تشخیص نیست. در این قسمت قصد داریم ۵ تفاوت مهم میان هکر رشد و بازاریاب را بیان کنیم. این۵ تفاوت به صورت زیر است :
- هکر رشد باید در تمامی موارد مربوط به بازاریابی مهارت داشته باشد. ولی بازاریاب معمولا به موارد مربوط به افزایش ترافیک سایت باید مسلط باشد.
- هکر رشد تمامی استراتژی‌های ممکن را تست و بررسی میکند ولی بازاریاب روی یک استراتژی کار میکند.
- اطلاعات آماری برای هکر رشد بسیار مهم و کارآمد هستند اما فقط بعضی از بازاریاب ها از این اطلاعات استفاده میکنند.
- هکر رشد مداوم در بررسی و ارتقای محصول نقش دارد و باید همیشه بازخورد مشتری را زیر نظر داشته باشد.
- هکر رشد دارای مهارت‌هایی تکنیکی نظیر برنامه نویسی و استفاده از ابزار است ولی بازاریاب معمولا از این مهارت‌ها استفاده نمی‌کند.
نمونه های موفق هک رشد در جهان
در این قسمت قصد داریم چندین نمونه معروف از شرکت هایی را به شما معرفی کنیم که با استفاده از هک رشد توانسته اند پیشرفت بسیار زیادی در زمینه کسب و کار خود داشته باشند.
– جیمیل (Gmail) :
جیمیل در ابتدای راه خود، به این صورت عمل میکرد که کاربر برای استفاده از این سرویس فقط باید توسط لینک دعوتنامه ثبت‌نام میکرد. همین استراتژی باعث شد که کاربران از عقب ماندن از قافله، احساس ترس کنند و به داشتن یک آدرس شخصی عطش پیدا کردند و همین اتفاقات باعث رشد سریع و معروفیت جیمیل در میان کاربران اینترنت شد.
– فیسبوک (Facebook) :
فیسبوک با استفاده از اطلاع‌رسانی ایمیلی برای نوتیفیکیشن‌ها، توانست میزان تعامل کاربران را افزایش و رشد دهد.
– توییتر (Twitter) :
این شرکت با سیستم پیشنهاد اتوماتیک حساب‌های کاربری مناسب و مورد علاقه به کاربر، توانست در کاربران انگیزه زیادی برای استفاده از این شبکه اجتماعی ایجاد کند.
– یوتیوب (Youtube) :
یوتیوب با اضافه کردن امکان به اشتراک گذاری ویدئوهایش در سایت‌های مختلف،توانست خود را به منبعی بسیار خوب برای ویدئو‌هایی با محتوای مفید برای کاربران تبدیل کند و همچنان با اضافه کردن امکان امتیازدهی و ثبت نظر این سایت را نزد کاربران روز به روز محبوب تر کرد.
– اینستاگرام (Instagram) :
اینستگرام نیز مانند یوتیوب به اشتراک گذاری تصاویر آپلود شده در این پلتفرم را در شبکه اجتماعی های دیگر مانند فیسبوک ، فلیچر و … امکان پذیر کرد و با این کار توانست کاربران دیگر شبکه‌های اجتماعی را به سمت خود جذب کند.
– دراپ باکس (Dropbox) :
از مهمترین شرکت هایی که از هک رشد در بازاریابی رشد خود استفاده کرد شرکت دراپ باکس بود و یک نمونه خیلی خوب در این زمینه است. این شرکت فضای ذخیره سازی رایگان را به عنوان خدمات در اختیار کاربرانش قرار داد.
– ایر بی ان بی (AirBNB) :
AirBNB یک پلتفرم آنلاین است که کار آن، برقراری ارتباط بین افرادی است که خانه ای برای اجاره دارند و کسانی که خانه‌ای برای اجاره می‌خواهند.
این شرکت برای موفقیت، نیاز به تعداد زیاد مخاطب داشت. بنابراین AirBNB به جای استفاده از روش‌های معمول بازاریابی و تبلیغات،از روشی دیگر صورت استفاده کرد. ایر بی‌ان‌بی، به سایت Craigslist که مشابه سایت دیوار در کشور آمریکا است، وارد شد و آگهی‌های مربوط به اجاره خانه‌ها و اتاق‌ها را در این سایت قرار داد. در نتیجه هرکسی که در این سایت برای خانه و یا اتاق اجاره‌ای،جستجویی انجام میداد، با لیست کاملی از AirBNB مواجه میشد و مشتری را به سمت airbnb جذب میکرد. این روش، نمونه‌ای عالی برای هک رشد است.
بهترین استراتژی و تکنیک‌های هک رشد
در این قسمت که آخرین قسمت این مقاله است، با معرفی بعضی از بهترین استراتژی‌ها و تکنیک‌های هک رشد، در خدمت شما عزیزان هستیم. ابتدا آنها را نام بره و در صورت نیاز توضیحی مختصر در مورد آنها می‌دهیم.
استفاده از شبکه‌های اجتماعی
پلتفرم‌های شبکه‌های اجتماعی که رقبا از آن استفاده نمی‌کنند را بررسی کرده و در صورت نیاز در آنها به فعالیت بپردازید. شبکه‌های اجتماعی این روزها نقش بسیار مهمی در موفقیت کسب و کارها دارند. بنابراین فعالیت در این شبکه‌ها برای تبلیغات و لینک سازی میان وب سایت کسب و کار و این شبکه‌ها میتواند باعث افرایش ترافیک و جذب مشتری بیشتر شود.
A/B تست انجام دهید
A/B تست در هک رشد بسیار نقش مهمی دارد زیرا ممکن است مشکلی وجود داشته باشد و نتوان دلیل آن را پیدا کرد. شما باد با A/B Testing تغییرات را آزمایش کرده و مشکل را حل کنید. مواردی نظیر صفحه‌های فرود، صفحه‌های نخست، پایان پست‌ها، وبلاگ و … باید تست شوند.
ارتباط با مشتریان
از مشتریان و یا مخاطب‌ها تقاضا داشته باشید که به شما ایمیل ارسال کنند. ایجاد ارتباط میان خود و مخاطبان و گرفتن فیدبک از آن ها میتواند برای رشد کسب و کار بسیار مفید باشد.
در رویدادها و سمینار‌های کوچک و محلی یا وبینارها شرکت کنید. در هک رشد، تعامل با مخاطب نقش بسیار مهمی دارد. با این رویدادها میتوان علاوه بر معرفی محصول خود، پیشنهادات و انتقادات مخاطبان را نیز شنید.
لندینگ پیج
لندیگ پیج یا صفحه فرود را برای مخاطب خود جذاب کنید. صفحه‌ای که مخاطب با زدن بر روی لینک به وب سایت شما ارجاع داده می‌شود، صفحه فرود است. بنابراین این صفحه باید برای مخاطب جذاب و کارآمد باشد تا او را به خود میخکوب کند.
چالش ایجاد کنید
یکی از راه‌های عالی برای ایجاد رابطه بسیار خوب با مخاطبان و اعتبار دادن به کسب وکار این است که مخاطبانتان را به چالش بکشید. این چالش میتواند به یک هدف شخصی، یک علت خیرخواهانه یا یک خلاقیت مرتبط باشد.
به عنوان مثال تشویق مردم برای کمک به یک سازمان خیریه میتواند به تقویت کسب وکار کمک کند. درگیر شدن در چیزی که به آن علاقه نشان داده می‌شود، به طور طبیعی دیگران را به سوی آن جذب میکند.
تعاملات خود را با مخاطبان حفظ کنید
در بالا گفته شد که با مخاطب خود تعامل داشته باشید ولی این تعاملات باید پایدار باشد. مخاطب به تعامل با محتواهای آنلاین بسیار علاقه‌مند است. حال این محتوا میتواند اینفوگرافیک، ویدئو، عکس و … باشد. تولید این قبیل محتوا کار آسانی نیست و هزینه زیادی بالایی نیز میتواند داشته باشد.
در به اشتراک گذاری مخاطب با دیگر شرکت‌ها همکاری کنید
در هک رشد مخاطب اهمیت زیادی دارد و افزایش آنها برای یک هکر رشد امری مهم است. پس مشارکت در مخاطبان با شرکت‌های در حال رشد کار بسیار مفیدی است. مشارکت به این صورت است که اگر مثلا یک شرکت ۱۰۰ نفر مخاطب داشته باشد و شرکت دیگری نیز ۱۰۰ نفر، میتوان با مشارکت، این تعداد را به ۲۰۰ نفر افزایش داد. برای این مشارکت‌ها باید با شرکت‌هایی همکاری کرد که بتوانند مکمل باشند نه رقیب.
برای این مشارکت راه‌هایی مانند تماس تلفنی، ایمیل مارکتینگ ، تگ کردن شرکا در شبکه‌های اجتماعی و ارائه پکیج‌هایی که از مشارکت این دو شرکت حاصل شده وجود دارد که میتواند تکنیک‌هایی خوب برای هک رشد باشد.
محصولی را رایگان و یا با تخفیف قرار دهید
منظور از رایگان بودن، یک اشانتیون و یا اضافه کردن تنقلاتی به رایگان در کنار محصول اصلی است. با این کار میتوانید مشتری را به برند خود علاقه‌مند کنید.
تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی میتواند کمک بسیار زیادی به دیده شدن محصول کند و همچنین میتوان با ارائه پست‌های تشویقی، (مثلا اهدای جایزه و یا برقراری قرعه کشی برای کاربرانی که دوستان خود را در کامنت‌های پست مورد نظر منشن کنند) بازدید پست خود را افزایش داد.
انتشار شخصیت خود
در شبکه‌های اجتماعی اکثر اینفلوئنسر‌ها شخصیت خودشان مورد پسند مخاطبانشان است نه محصولاتشان. در صورت داشتن شخصیت و هویتی قوی، میتوان از این مزیت برای فعالیت‌های تبلیغی و یا معرفی محصول استفاده کرد و کسب و کارهای خود و یا دیگران را رشد داد.
سایر نکات
- مسابقه برگزار کنید و جایزه دهید.
- پادکست تولید کنید و یا در برنامه‌های پادکست‌ها شرکت کنید.
- به گروه‌ها و جوامع مجازی مرتبط و متناسب با کسب و کار خود در اینترنت بپیوندید.
- از اینفلوئنسر مارکتینگ استفاده کنید.
- و …
سخن آخر
امیدواریم از مطالعه این مقاله لذت برده باشید. هک رشد موضوعی جدید ، جالب و در عین حال پیچیده است. پس اگر با مطالعه این مقاله سوالات زیادی در ذهنتان شکل گرفت نگران نباشید. قطعا در مقالات آینده بیشتر به جنبه‌های مختلف هک رشد و آموزش آن خواهیم پرداخت به علاوه اگر حس می‌کنید به یادگیری بیشتری نیاز دارید ،میتوانید با مراجعه به مقالات علمی و کتاب های هک رشد و یا استفاده از تجربیات دیگر فعالان در هک رشد، مطالب بیشتری یاد بگیرید و در کار خود از آن بهره ببرید.
