آیا با مفاهیم بازاریابی و فروش آشنا هستید؟ تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟ اگر کسب و کار کوچکی داشته باشید بازاریابی و فروش تا حد زیادی به یکدیگر نزدیک هستند. اما برای کسب و کارهای بزرگ بازاریابی و فروش و تکنیک‌های آنها کاملا با هم متفاوت است. اما فرقی ندارد کسب و کار کوچکی دارید یا بزرگ! بهتر است با بازاریابی و فروش به صورت دقیق و علمی آشنا شوید. در این مقاله علاوه بر تعریف دقیق و علمی بازاریابی و فروش و معرفی تکنیک ها، به بررسی تفاوت بازاریابی و فروش و معرفی برترین کتاب‌های آموزشی این حوزه می‌پردازیم. پس تا پایان مقاله با آکادمی اینفوگرام همراه باشید.
بازاریابی چیست؟
ابتدا به تعریفی از سایت ama.org نگاهی بیندازیم. توجه داشته باشید تعاریف AMA از بازاریابی و تحقیقات بازاریابی هر سه سال یک بار توسط هیئت متشکل از پنج دانشمند محقق فعال بازبینی و تأیید می شود. اما تعریف بازاریابی از نظر این سایت:
بازاریابی مجموعه‌ای از فعالیت‌ها و فرآیندها برای برقراری و ایجاد ارتباط و ارائه پیشنهاداتی با ارزش به مشتریان، شرکا و جامعه است.
( تعریف سال ۲۰۱۷)
معرفی انواع بازاریابی
بازاریابی خود به انواع مختلفی تقسیم می‌شود که در ادامه به طور خلاصه جالبترین انواع بازاریابی را بررسی میکنیم:
اینفلوئنسر مارکتینگ
طبق تعریف انجمن تبلیغات ملی (ANA) ، اینفلوئنسر مارکتینگ بر استفاده از افرادی مشهور بوده و بر خریداران بالقوه نفوذ دارن گفته می‌شود. همچنین فعالیت‌های بازاریابی این افراد جهت گیری پیام تجاری را به بازار بزرگ تر متمرکز می‌کند.
در بازاریابی اینفلوئنسر ، به جای بازاریابی مستقیم برای یک گروه بزرگ از مصرف کنندگان ، استفاده از افراد تأثیرگذار (که می تواند شامل افراد مشهور ، سازندگان محتوا ، طرفداران مشتری و کارمندان باشد) باعث القای با مفید بودن محصول یا خدمات می‌شود.
بازاریابی رابطه‌ای
بازاریابی رابطه ای به استراتژی ها و تاکتیک هایی برای تقسیم بندی مصرف کنندگان برای ایجاد وفاداری اشاره دارد. بازاریابی رابطه ای از اطلاعات آنالیتیکس و تبلیغات به تجزیه و تحلیل دقیق رفتار مشتریان و ایجاد برنامه های برای وفادارسازی آنها بهره می برد.
بازاریابی ویروسی
بازاریابی ویروسی یک پدیده بازاریابی است که افراد را برای انتقال پیام بازاریابی تسهیل و تشویق می کند. این بازاریابی با نام مستعار “ویروسی” معروف است زیرا تعداد افرادی که در معرض پیام قرار می گیرند روند انتقال ویروس یا بیماری از یک شخص به شخص دیگر را تقلید می کنند.
بازاریابی چریکی
بازاریابی چریکی یک استراتژی بازاریابی غیر متعارف و خلاق را توصیف می کند که هدف آن کسب حداکثر نتیجه از حداقل منابع است.
فروش چیست؟
اصطلاح “فروش” شامل تمام فعالیت های مربوط به فروش یک مصحول یا خدمت است. بسیاری فروش را غذایی می دانند که تجارت برای بقا در طولانی مدت به آن نیاز دارد. اما اصطلاح “فروش” به معامله واقعی اشاره دارد ، البته این اصطلاح کلیه فعالیت‌هایی که منجر به این معامله می شود را نیز در بر می گیرد.
اما تعریف درست ” فروش” به نقل از سایت feedough.com اینگونه است :
فروش فرآیندی است که منجر به معامله ای بین دو یا چند طرف می شود، که در آن خریدار پیشنهاد را دریافت می کند و فروشنده در ازای آن چیزی با ارزش می گیرد که معمولاً پول است.
حالا عبارات کلیدی این تعریف را با هم مرور کنیم:
- فروش یک فرآیند است: در حالی که همه ما فکر میکنیم «فروش» یک معامله است ، فروش فرآیندی است که منجر به این معامله می شود.
- خریدار: به فرد یا افرادی که خرید را انجام می دهند گفته می‌شود.
- فروشنده: فرد یا افرادی که محصول یا خدماتی را برای فروش ارائه می دهند.
- چیزی در ازای ارزش: فروش همیشه شامل خریدار می شود که هزینه پیشنهادی را به صورت پول یا دارایی دیگر پرداخت می کند. معامله ای که شامل پرداخت نباشد ، فروش محسوب نمی شود.
بررسی اهمیت فروش در موفقیت کسب و کار
بخش فروش اغلب نقش اساسی در موفقیت یک تجارت دارد زیرا این بخش تنها مسئول آوردن پول به سازمان ( به طور مستقیم) است.
وظایف تیم فروش تبدیل مخاطب به مشتری، ترغیب مستری به خرید، حفظ مشتری‌ها و در نهایت رشد کسب و کار است.
معرفی انواع فروش
فروش را می توان با توجه به مخاطب مورد نظر ، انگیزه ، پیشنهاد فروش و کانالهای مورد استفاده در چند نوع طبقه بندی کرد.
انواع فروش با توجه به مخاطب هدف
- فروش B2B: B2B نوعی فروش است که در آن مشاغل به جای مشتری نهایی ، پیشنهادات خود را به مشاغل دیگر می فروشند.
- فروش B2C: B2C نوعی فروش است که در آن مشاغل پیشنهادهای خود را برای مصرف نهایی به مصرف کنندگان نهایی می فروشند.
انواع فروش با توجه به نحوه فروش
فروش داخلی: فروش داخلی به فرآیند فروش اشاره دارد که در آن فروشنده از راه دور ، معمولاً از یک دفتر ، حتی بدون نیاز به حضور فیزیکی به فروش می پردازد.
فروش خارجی / سنتی: فروش سنتی به فرآیند فروش مربوط می شود که در آن فروشنده مستقیما با خریدار در ارتباط است.
انواع فروش با توجه به کانال های فروش
فروش آنلاین: استفاده از کانال های اینترنتی مانند فروشگاه های آنلاین ، اینستاگرام و غیره برای فروش
فروش آفلاین: استفاده از کانال های آفلاین مانند فروش شخصی ، سوپرمارکت ها و غیره برای فروش
Telesales: فروش از طریق تلفن
افیلیت مارکتینگ: کمک به اشخاص دیگر یا مشاغل برای فروش و گرفتن پورسانت برای هر فروش
فروش برون سپاری: فروش برون سپاری به شخص ثالث به صورت قراردادی
تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟
بازاریابی و فروش با یکدیگر تفاوت دارند. اگر بخواهیم بسیار ساده توضیح دهیم بخش فروش روی فروش فعلی محصولات و خدمات تمرکز دارند در حالی که بخش بازاریابی به دنبال افزایش فروش، برندینگ و حفظ مشتریان قبلی هستند. با توجه به این موضوع بخش بازاریابی تمرکز بیشتری روی رشد مخاطبان، مشتریان و در نهایت افزایش فروش دارند.
در بخش فروش تیم باید محصول یا خدماتی را که در حال حاضر موجود است فروخته و تبدیل به پول کنند. البته شاید در تعریف این کار ساده به نظر برسد اما متقاعدسازی مشتری و جلب اعتماد آنها به هیچ وجه راحت نیست. پس وظایف بخش فروش بیشتر بر تعامل نزدیک با مشتری است و دید کوتاه مدتی به فروش نهایتا فصلی دارند.
بازاریابی به آینده دور نیز توجه ویژه‌ای دارد. به همین دلیل با تحقیقات گسترده درباره مخاطبان و مشتریان و شناخت رفتارهای آنان در موقعیت‌های مختلف تمامی عملکردهای قیمت گذاری، تبلیغات، برندینگ و حتی تولید محصولات و خدمات جدید و خلاقانه بر اساس نیاز مخاطبان را جهت داده تا در حال و آینده، کسب و کار مورد نظر مسیر پیشرفت را طی کند.
مقایسه بازاریابی و فروش به صورت ساده
- بازاریابی داستان برند را تعریف می‌کند و بخش فروش این داستان را به واقعیت تبدیل می‌کند.
- بازاریابی به دنبال برندینگ است و بخش فروش روی روابط تمرکز دارد.
- بازاریابی با تحلیل داده‌ها بازار و تغییرات آن را دنبال می‌کند در حالی که فروش با هر فرد سر و کار دارد.
- بازاریابی به دنبال قیمت گذاری، ارائه تخفیف و … است. در حالی که بخش فروش باید از بحث درباره قیمت ها خودداری کند و بیشتر روی ویژگی‌ها و ارزشمندی محصول مانور دهد.
در نهات هر دو بخش مهم هستند و با تکمیل یکدیگر می‌توانند یک کسب و کار را به موفقیت برسانند.
آیا فروش بدون بازاریابی ممکن است؟
خیر فروش بدون بازاریابی موفق نخواهد بود. بازار و رفتار مصرف کنندگان در شرایط مختلف مداوم در حال تغییر است و بدون درک درست از این رفتارها و تغییرات نمی‌توان برای مدت زیادی مشتریان را ترغیب به خرید کرد. تیم فروش فقط روی فروش محصول و خدمات در حال حاضر تمرکز دارند. پس چگونه یک کسب و کار باید به پیشرفت در آینده فکر کند؟ بدون اینکه هیچ برنامه‌ای با دید بلند مدت داشته باشد. همراهی و هم سو بودن تیم فروش با تیم بازاریابی می‌تواند موفقیت‌های بزرگ برای کسب و کار داشته باشد.
آموزش تکنیک‌های موثر بازاریابی
در این بخش قصد داریم چند تکنیک مهم بازاریابی B2C را معرفی کنیم که این روزها بسیار مورد استفاده قرار می‌گیرد.
اینترنت مارکتینگ
بازاریابی اینترنتی یا بازاریابی آنلاین ، وب و ایمیل را برای تبلیغ و هدایت فروش تجارت الکترونیکی ترکیب می کند. شبکه‌های اجتماعی نیز ممکن است برای استفاده از نام تجاری و ارتقا محصولات و خدمات استفاده شوند. در کل ، این تلاش ها معمولاً همراه با قالب های تبلیغاتی سنتی مانند رادیو ، تلویزیون و چاپ مورد استفاده قرار می گیرند.
ایمیل مارکتینگ
بازاریابی از طریق ایمیل یک روش بسیار موثر برای پرورش و تبدیل سرنخ هاست. بازاریابی از طریق ایمیل فرایندی خودکار است که مشتریان خاص را با هدف تأثیرگذاری بر تصمیمات خرید آنها هدف قرار می دهد. با این حال ممکن است پیام شما در فیلترهای هرزنامه برود.
تبلیغات رسانه‌ای
رسانه های پولی ابزاری هستند که شرکت ها برای رشد بازدید وب سایت خود از طریق تبلیغات پولی از آن استفاده می کنند. یکی از محبوب ترین روش ها پیوندهای پرداخت به ازای هر کلیک (PPC) است. اساساً ، هر بار که روی تبلیغ کلیک می شود ، شرکت هزینه کمی برای بازدید کننده به موتور جستجو (یا سایت میزبان شخص ثالث) می پردازد .
داستان سرایی
داستان سرایی برند از یک قالب ارتباطی آشنا برای جلب نظر مصرف کنندگان در سطح احساسی استفاده می کند. به جای اینکه فقط واقعیت ها و اعداد و ارقام را بیان کنید ، داستان سرایی کنید زیرا به شما امکان می دهد داستانی به یادماندنی درباره اینکه شرکت شما چیست ؟ چه کاری انجام می دهید؟ چگونه مشکلات را حل می کنید؟ و چگونگی تعامل و مشارکت در جامعه و عموم مردم بیان کنید.
بیشتر بخوانید:
آموزش تکنیک‌های موثر فروش
اگر می‌خواهید در فروش موفق ظاهر شوید بهتر است روش‌های قدیمی را فراموش کنید. در ادامه چند روش موثر فروش را معرفی خواهیم کرد.
تکنیک فروش اسنپ
در این تکنیک باید به تصمیم گیری مشتری کمک کرد اما طوریکه مشتری تصسور کند خودش تصمیم گیرنده است.
- مشتریان تصور می‌کنند فروشندگان وقت آنها را برای انتقال اطلاعات زیاد و غلط می‌گیرند تا محصول خود را بفروشند. پس فروشنده علاوه بر ارائه اطلاعات درست و مفید باید بهترین کانال ارتباط و بهترین زمان را انتخاب کند. مشتری باید کلمات هیجان انگیز را کنار گذاشته و از کلمات ساده و درست استفاده کند به طوریکه در کمترین زمان بهترین اطلاعات را در اختیار مشتری قرار دهد.
- زمانی که مشتری به صحبت ترغیب شد حالا فروشنده باید تمام مزایا و ارزش‌های محصول و خدمات خود را شرح دهد.پ
- اگر مشتری در انتخاب محصول مشکل داشت فروشنده باید تمرکز بر کمک به مشتری داشته باشد.توجه به اولویت های مشتری، همسو بودن و درک مشکلات و نیازهای مشتری و ساده سازی ارتباط مواردی است که فروشنده باید در نظر داشته باشد.
تکنیک فروش چالشگر
در این تکنیک بهترین فروشنده کسی است که بهترین ارتباط را با مشتری برقرار کند. در این تکنیک
- مشتریان بسیار داناه و آگاه هستند. پس فروشنده باید اطلاعاتی جدید و مفید برای ارائه داشته باشد. در این تکنیک آموزش به مشتریان بالقوه بسیار مهم است.
- در این تکنیک گفته می‌شود افراد با یکدیگر متفاوت هستند و فروشنده باید نسبت به هر شخص رویکرد متفاوتی داشته باشد.
- برای کنترل خریدار باید به درستی مذاکره کرد. طوریکه ه خریدار احساس فروش تهاجی را نداشته باشد. پس بهتر است مذاکره حالتی دو طرف داشته باشد.
تکنیک فروش سندلر
در این تکنیک فروشنده باید خود را یک منبع مطمئن نشان دهد تا خریدار بتواند به او اعتماد کند. در این روش فروشنده باید در برخی از اصول روانشانسی تسلط داشته باشد.
- در گام اول فروشنده باید اطلاعات کاملی از مشتری یا مشتریان و رقبای خود به دست آورد. سپس توجه کند با وجود رقبا توسط مشتریان چگونه رتبه‌بندی می‌شود.
- گام دوم سوال پرسیدن درست از مشتری است البته فروشنده باید با اصول این کار آشنا شود تا مشتری را نترساند.
- گوش دادن با علاقه به مشتری و درک گفته‌ها و نیازهای او در کنار درک زبان بدن مشتری بسیار مهم است.
- در نهایت فروشنده نباید برای خرید به مشتری فشار آورد.
در این تکنیک فروشنده باید از دید مشتری به مسائل نگاه کرده و علائق او را بشناسد.
معرفی بهترین کتاب‌های حوزه بازاریابی که باید بخوانید
تا این قسمت از مقاله سعی کردیم تعریف‌های کاملی از بازاریابی و فروش ارائه دهیم و تکنیک‌های موثر و مهم هر کدام را بررسی کنیم. اما اگر علاقه دارید اطلاعات و آموزش‌های بیشتری در زمینه بازاریابی و فروش داسته باشید به شما مطالعه کتاب را پیشنهاد میکنیم. در ادامه برخی از بهترین کتاب‌ها در زمینه بازاریابی و فروش را معرفی میکنیم.
کتاب تحقیقات بازاریابی
تحقیقات بازار از اولین و مهمترین فعالیت‌های تیم بازاریابی هر کسب و کاری برای تصمیم‌های مهم و چیدن استراتژی بازاریابی است. پس مطالعه این کتاب برای تمام افرادی که در زمینه بازاریابی فعالیت می‌کنند بسیار مهم است. کتاب تحقیقات بازاریابی از ” نارش کی مالهوترا” و ترجمه موسسه نشر مهربان است.
کتاب گاو بنفش
کتاب گاو بنفش نوشته سث گودین است. نویسنده کتاب مدیر ارشد بازاریابی یاهو بوده و از فعالان و متخصصین بازاریابی است. گاو بنفش کتابی معروف است و افرادی که به بازاریابی علاقه دارند بهتر است این کتاب را بخوانند. در این کتاب تمرکز بر متفاوت بودن استراتژی بازاریابی برای قرار گرفتن در مسیر موفقیت است.
کتاب جنگ بازاریابی
اگر به بازاریابی چریکی علاقه دارید کتاب جنگ بازاریابی اثر آل ریس و جک تروت بهترین انتخاب است. در این کتاب انواع روش‌ها و تاکتیک‌های بازاریابی چریکی بررسی شده و از جهت استراتژی به جنگ تشبیه شده است. این کتاب از پرفروشترین و محبوبترین کتاب‌های علم بازاریابی در دنیاست.
کتاب نسل چهارم بازاریابی کاتلر
در این کتاب نسل آینده بازاریابی بررسی شده است. این کتاب از آقای کاتلر در سال ۲۰۱۷ چاپ شد و در آن علاوه بر بررسی آینده بازاریابی نکاتی جهت اصلاح دید در بازاریابی سنتی ارائه شده است. اگر علاقه دارید با تغییرات بازاریابی بخصوص بازاریابی دیجیتال آشنا شده و دید بهتری نسبت به آینده کسب کنید. مطالعه این کتاب پیشنهاد می‌شود.
کتاب استراتژی اقیانوس آبی
این کتاب حاصل ۲۰ سال تلاش و تجربه نویسندگان آن یعنی چان کیم و رنه مابورنیا است. در این کتاب شما با ۱۵۰ روش یا تکنیک در ۳۰ حوزه مختلف که در ۱۰۰ سال گذشته مورد استفاده قرار گرفته آشنا می‌شوید. به علاوه با استراتژی تمایز و استراتژی کاهش هزینه با رویکردی ترکیبی روبه رو خواهید شد. اگر به موفقیت کسب و کار خود اهمیت می‌دهید مطالعه این کتاب خالی از لطف نیست.
کتاب مدیریت بازاریابی فیلیپ کاتلر
این کتاب توسط پدر علم بازاریابی یعنی فیلیپ کاتلر در سال ۲۰۱۰ نوشته شده است. برای آشنایی با اصول مقدماتی و چارچوب‌های بازاریابی این کتاب بهترین انتخاب است. به علاوه با وجود مثال‌هایی که در کتاب ذکر شده دید خوب و کاملی نسبت به بازاریابی پیدا خواهید کرد.
سخن آخر
بازاریابی و فروش دو مفهوم جدا از هم هستند. با این حال هر دو بسیار مهم بوده و با تکمیل یکدیگر مسیر موفقیت یک کسب و کار را هموار می‌کنند. برای کسب و کارهای بزرگ داشتن یک مدیر جهت ایجاد هماهنگی بین دو تیم بازاریابی و فروش ضروری است. در کسب و کارهای کوچک نیز شاید تیم فروش و بازاریابی معنی واقعی خود را نداشته باشید اما همکاری یک متخصص فروش و یک متخصص بازاریابی در کنار هم می‌تواند کسب و کار کوچک را به کسب و کاری بزرگ تبدیل کند.
