با ۹ شاخص کلیدی عملکردی (KPI) بازاریابی آشنا شوید

شاخص کلیدی عملکرد بازاریابی همیشه بخش مهمی از سیاست‌ها و برقراری ارتباط با مشتری است. این شاخص‌ها به کمک شما می‌آیند تا بتوانید درک درستی از استراتژی‌های بازاریابی و فروش خود داشته باشید. برای رفع نواقص و کاستی‌ها اقدام کنید و در راه تقویت نقاط مثبت برنامه‌ریزی بیشتری کنید. تا زمانی که شما اهداف، خواسته‌ها و انتظارات خود را به شکل عددی و در قالب شاخص کلیدی KPI بازاریابی قرار ندهید و نسنجید، موفقیت چندانی در پیاده‌سازی برنامه‌های خود نخواهید داشت. چه تعریف درست و کاملی می‌توان از شاخص عملکرد ارائه کرد؟ هنگام هدف‌گذاری کدام یک از شاخص‌های اصلیKPI  می‌تواند به دریافت نتیجه‌ی مثبت‌ شما از هدف‌های مشخص شده کمک کند؟ همه‌ی این‌ها سوال‌هایی است که می‌تواند در هنگام بازاریابی برای شما وجود داشته باشد. ما در این مقاله کوشیده‌ایم پاسخی برای سوال‌های شما ارائه کنیم. تا پایان همراه ما در اینفوگرام باشید.

شاخص کلیدی علمکرد (KPI) بازاریابی چیست؟

KPI مخفف عبارت Key Performance Indicator  به معنای شاخص کلیدی عملکرد و نوعی متغیر قابل اندازه‌گیری است که نشان می‌دهد چگونه یک شرکت به اهداف کلیدی کسب‌وکار خود رسیده است. شاخص کلیدی عملکرد بازاریابی معیارهای خاص و عددی انواع بازاریابی بازاریابی خدمات و … هستند که برای ارزیابی میزان موفقیت یک کمپین بازاریابی و سنجش پشرفت آن، در رسیدن به یک هدف مشخص مورد استفاده قرار می‌گیرد. بنابراین پس از برنامه‌ریزی و اجرای استراتژی بازاریابی، مرحله‌ی نهایی، سنجش و بررسی نتیجه‌ها است. این اقدامات کمّی و اندازه‌گیری KPI بازاریابی می‌تواند به شما امکان اثربخشی و عملی کردن استراتژی‌های خود را در طول دراز مدت بدهد.
امروزه انتخاب معیارهای مناسب برای استراتژی بازاریابی، اساس بازاریابی عملکرد مدرن را کنترل می‌کند. این KPI ها قابلیت‌های تجزیه و تحلیل، بهینه‌سازی و نظارت در قلب هر توسعه سودآور و پایدار را ممکن می‌سازد. هیچ‌کس نمی‌خواهد از فعالیت بازاریابی که پول و سرمایه‌ی شرکت را از بین می‌برد و منجر شکست تجارت می‌شود، حمایت می‌کند. ردیابیKPIهای بازاریابی شرکت شما را قادر به تنطیم استراتژی‌های درست و بودجه‌های مختلف می‌کند. اکنون که دانستیم شاخص عملکرد چیست و چه مفهومی دارد؛ این سوال پیش خواهد آمد که چرا در برنامه بازاریابی به KPI نیاز داریم؟ این شاخص کلیدی چه کمکی به ما می‌کند و اشتباه در بررسی آن‌ها، چه حاصلی را خواهد داشت؟ برای بررسی بیشتر به سراغ بخش بعد می‌رویم.

چرا در برنامه بازاریابی به KPI  نیاز داریم؟

طبیعتا بدون اندازه‌گیری درست و دقیق نمی‌توانید بفهمید عملکرد شما تا چه اندازه موثر بوده و کجا درست پیش رفته‌اید. در چه مواردی اشتباه کرده‌اید و آن نتیجه‌ی دلخواه برای تجارت شما حاصل نشده است. انتخاب KPI بازاریابی کارآمد مطابق با تجارت شما ضروری است. در واقع ردیابی KPI‌های اشتباه، نتایج عملی و درستی را به همراه نخواهد داشت و باعث اتلاف وقت زیادی خواهد شد. به همین دلایل است که نیاز شما به بررسی شاخص کلیدی عملکرد بازاریابی، می‌تواند یک اصل مهم در بررسی‌ و استراتژی‌های شرکت باشد اما شاخص‌ کلیدی بازاریابی در چه مواردی تعریف می‌شود؟ اصلی‌ترین مورد این شاخص‌ها چیست؟ برای دریافت این پاسخ‌ها همراه ما در ادامه‌ی مطلب باشید.

بیشتر بخوانید:

آموزش بازاریابی

معرفی شاخص کلیدی عملکرد بازاریابی

شاخص عملکرد بازاریابی به شما کمک می‌کند بدانید کدام KPI بازاریابی را ردیابی کنید. همچنین این‌که بتوانید مهم‌ترین مواردی که اهمیت اصلی را برای بازاریابان دارد، پیدا کنید و بر اساس آن‌ها استراتژی و سیاست‌های کمپین خود را بچینید. هرگز نمی‌توان یک فهرست جامع و کامل از  KPI‌ها تدوین کرد اما در ادامه به معرفی بخشی از شاخص کلیدی عملکرد بازاریابی می‌پردازیم:

ارزش طول عمر مشتری

CLV  یا Customer LifeTime Value به معنی ارزش طول عمر مشتری است. این شاخص یکی از مهم‌ترینKPI  های بازاریابی است زیرا که با کنترل این شاخص می‌توان فهمید چه مقدار هزینه و پول را حاضرید برای دریافت و جذب مشتری جدید، هزینه کنید. در واقع این ابزار قصد دارد سود خالص حاصل از تعامل با مشتری را برای سازمان محاسبه نماید. این معیارهای بازاریابی زمانی که کمپین‌ها و کانال‌های مختلف بازاریابی را مقایسه می‌کنید، برای شناسایی سودآورترین فعالیت‌های بازاریابی آنلاین و تعیین اینکه هزینه‌های بازاریابی شما، در آینده باید به کجا و سرمایه‌گذاری بر روی کدام بخش برود، واقعاً مفید است. هر چقدر سرمایه مشتری یک شرکت بالا باشد، می‌تواند قیمت بالاتری برای برند شخصی خود مطالبه کند. در بررسی‌های KPI  بازاریابی، هرچقدر CLV  بالاتر باشد در نهایت به شما کمک می‌کند تا فعالیت‌های بازاریابی ناکارآمد که در آن هزینه‌های بیشتری برای مشتری کردید و نتیجه‌ی مورد انتظار را نداشته است، شناسایی و حذف کنید.

هزینه جذب مشتری

 CAC) Customer Acquisition Cost) یا هزینه جذب مشتری، شاخص مهمی در کسب و کار است. هزینه‌ی جذب مشتری یک شرکت را می‌توان در تعریف مجموعه هزینه‌های انجام شده‌ی یک شرکت، برای فروش و بازاریابی به منظور جذب یک مشتری جدید در بازه‌ی مشخص بیان کرد.
مجموعه هزینه‌های فروش و بازاریابی شامل تمام برنامه‌های تبلیغاتی و بازاریابی، کمپین‌ها، کمیسیون فروش، اضافه‌پرداختی‌ها و به‌طور کلی هر هزینه‌ای که در جذب یک سرنخ فروش جدید و تبدیل آن به مشتری تاثیر می‌گذارد، است. این کار نه تنها کمکی برای افزایش بازده و سود است، بلکه علامتی برای سلامت فروش، بازاریابی و برنامه‌های خدمات مشتری شرکت‌ها است. شرکت‌های موفق همواره به دنبال کاهش هزینه‌ی جذب مشتری جدید یا CAC  هستند.

نرخ تبدیل ترافیک به لید وب‌سایت

این شاخص بازاریابی به رابطه تعداد کل بازدیدکنندگان وب‌سایت و پیوند‌هایی که منجر به تبدیل مشتری و فروش خدمات و محصولات شده است اشاره می‌کند. بررسی شاخص عملکرد نرخ تبدیل ترافیک به لید وب‌سایت به ویژه در مشاغلی که از وب‌سایت خود به عنوان یک ابزار تجاری استفاده می‌کنند بسیار مهم و مفید است.
اگر نرخ تبدیل این معیار بیشتر از ۲ تا ۴ درصد باشد، یعنی استراتژی تولید محتوای شما موفق شده مشتریان بالقوه‌ای به سمت سایت جذب کند؛ نه اینکه صرفا با استفاده از مطالب محبوب، افرادی را به سمت سایت بکشاند که اصلا تبدیل به مشتری نمی‌شوند.
برای محاسبه‌ی نسبت نرخ تبدیل ترافیک به لید وب‌سایت، بایستی تعداد کل بازدیدکنندگان را بر تعداد لید‌های یک بازه‌ی زمانی خاص تقسیم کنید. به عنوان مثال، اگر شما ۱۰۰۰۰۰ بازدید کننده داشته باشید و ۵۰۰۰ هدایت به سمت خرید و فروش محصولات داشته باشید، نرخ تبدیل شما ۵٪ خواهد بود. هدف شاخص این است که تا حد ممکن نرخ تبدیل را افزایش داده و کمترین هزینه را برای هر لید حفظ کنید.

نرخ تبدیل لید به مشتری

نرخ تبدیل لید به مشتری، تعداد سرنخ فروشی که پس از عبور از قیف فروش شما، به مشتری تبدیل شده‌اند را اندازه گیری می‌کند. این شاخص دیدگاه خوبی در مورد مفید بودن فعالیت‌های تیم بازاریابی و فروش برای تبدیل لید به مشتری در اختیارتان قرار می‌دهد.

هزینه به ازای لید

هزینه به ازای لید مشتریان بالقوه‌ای هستند که از طریق فعالیت‌های بازاریابی  با شرکت و تجارت شما آشنا شده‌اند و تعامل داشته‌اند. این کل با تقسیم هزینه‌های یک کمپین خاص بر تعداد لیدهای تولید شده محاسبه می‌شود. رقمی که به دست خواهد آمد به شما کمک می‌کند مکان‌ها و کمپین‌هایی که سرمایه‌گذاری و بازاریابی شما برای آن‌ها نتیجه‌ی مثبتی داشته شناسایی کنید و بر روی آن‌ها بیشتر متمرکز شوید. این امر می‌تواند با استفاده از نرم‌افزار تجزیه و تحلیل بازاریابی حرفه‌ای انجام شود.
منطقی‌تر است اگر معیار زمان را برای بررسی CPL در نظر بگیرید و ببینید چه زمانی با بیشترین درآمد یا کمترین درآمد مواجه بوده‌اید.  

Lead to MQl ratio

به سرنخ‌های منتخب بازاریابی  MQL گفته می‌شود.Marketing Qualified Lead  یا (MQL) یک نوع لید است که براساس مجموعه‌ای از معیارها مورد ارزیابی قرار گرفته است تا نسبت به دیگر لیدها، احتمال بیشتری را برای تبدیل شدن به یک مشتری دست به نقد داشته‌ باشد. شاخص نرخ تبدیل سرنخ‌های منتخب بازاریابی به فروش، درصد افرادی هستند که بیشتر از دیگران به محصول شما علاقه نشان داده‌اند ولی هنوز، به‌طور کامل به شرکت شما متعهد نیستند.

MQL to SQL ratio

سرنخ های منتخب فروش (Sales Qualified Lead) که به آن SQL نیز می‌گویند، افرادی هستند که تیم فروش، آن‌ها را برای پیگیری فروش مستقیم پذیرفته است.
شاخص فروش نرخ تبدیل سرنخ‌های منتخب بازاریابی به فروش، درصد افرادی که بعد از تایید و انتخاب توسط تیم بازاریابی، مورد تایید تیم فروش نیز واقع شده‌اند. این یکی از بهترین روش‌ها برای تعیین کیفیت لیدهای فروش و یک شاخص عالی از نحوه ی گزینش لیدها توسط تیم بازاریابی است. ای سوال مهم که چگونه با غربال‌گری لیدهای فروش منجر به حفظ و نگه‌داشتن کیفیت خطوط فروش می‌شود.

متوسط زمان تبدیل

میانگین زمان تبدیل، نشان‌گر فاصله‌ی زمانی بین اولین تماس یک بازدید‌کننده با وب‌سایت یا محصولات و اجرای عملکرد هدف (تبدیل) است. اگر اقدام مورد هدف، یک خرید باشد؛ زمان تبدیل با طول چرخه فروش مطابقت دارد. این شاخص بازاریابی به ویژه در مورد کسب‌وکارهای B2B و تصمیمات گسترده‌ای که در این تجارت‌ها گرفته می‌شود بسیار مهم است.
بیشترین توصیه‌ای که در این مورد می‌توان داشت این است که ابتدا میانگین زمان تبدیل خود را تعیین کنید و سپس به دنبال انواع مختلف تبدیل، محصولات، کانال‌های بازاریابی و کمپین‌ها بروید.

نرخ بازگشت مشتری

تحقیقات همواره نشان داده است که یافتن مشتری جدید خیلی بیشتر از حفظ و بازگشت مشتری فعلی هزینه‌برخواهد بود. زیراه مه برقراری و حفظ ارتباط با مشتری فعلی ارزان‌تر از مشتری جدید و همچنین پس از انتخاب شکرت شما، تسلط مشتری برای خرید محصول یا خدمت و فروش مجدد کالا به او بسیار آسوده‌تر و در دسترس‌تر است. به همین دلیل است که سرمایه‌گذاری شرکت‌های بر روی شاخص کلیدی عملکرد بازاریابی بازگشت و وفاداری مشتری بیشتر است.

جمع‌بندی

برای جمع‌بندی از تمام آن‌چه که گفته شد لازم است یک‌بار دیگر به اهمیت شاخص کلیدی عملکرد بازاریابی بپردازیم. این‌که بررسی و شناخت دقیق از شاخص‌های مختلف این عملکرد می‌تواند چراغ‌های پرنوری در راه تجارت و کسب‌وکار شما، برایتان روشن کند. KPI بازاریابی درواقع کمک می‌کند مقصد را واضح‌تر ببینید و بدانید چه تمهیداتی باید اندیشید تا با کمترین هزینه، زمان و انرژی در مسیر رشد حرکت کنید. KPI به زبان اعداد ارقام به شما می‌گوید حال کسب‌وکارتان خوب است یا خیر! این‌ها همه زمانی تاثیرگذار و مثبت خواهند بود که علاوه‌بر انتخاب صحیح، به‌صورت فعالانه و مستمر اندازه‌گیری شوند. این‌بار شما برای ما بنویسید. چه شاخص‌هایی برای بازاریابی در کسب‌وکار خود استفاده کرده‌اید که در این لیست نبود؟ کدام یک از این شاخص‌ عملکردی توانسته کمک بیشتری به شما و تجارت‌تان کند؟ سوالات و نظرات خود را با ما درمیان بگذارید.