چه بخواهید پروژه جدیدی را در کسب و کارتان آغاز کنید، چه بخواهید کسب وکار جدیدی به راه بیاندازید و چه بخواهید برای ادامه راه شرکتتان آماده شوید، نیاز به یک نقشه راه یا نقشه ذهنی خواهید داشت. تحلیل SWOT همین نقشه راه است که کمک می‌کند یک استراتژی بازاریابی مناسب را تدارک ببینید.
تحلیل SWOT چیست؟
تحلیل SWOT روشی است که به کمک آن نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای بیزنس خود را بفهمید. استفاده از تحلیل سوات باعث می‌شود که بفهمید کسب و کار شما در چه حوزه‌‌هایی امکان پیشرفت دارد، و در عین حال بدانید چه حوزه‌ّهایی موجب شکست شما می‌شوند و باید از آن‌ها دوری کنید.
تحلیل SWOT یا سوات، مخفف ۴ واژه زیر است:
Strength یا نقاط قوت
اولین المان تحلیل سوات، نقاط قوت است. نقاط قوت شامل تمام فعالیت‌هایی است که شرکت شما در آن عملکرد خوبی دارد. ویژگی‌های زیر می‌توانند جزو نقاط قوت شما باشند:
- فعالیت‌هایی که کسب و کار شما به خوبی از عهده آن‌ها برمی‌آید
- ارزش‌های شما نسبت به رقیبان
- منابع داخلی مانند نیروی انسانی کارآزموده و خلاق
- دارایی‌های محسوس مانند تکنولوژی خاص یا محل کار مناسب
Weakness یا نقاط ضعف
بعد از شناسایی نقاط قوت، نوبت به نقاط ضعف می‌رسد. هر آنچه که درون کسب و کار شما باشد و باعث شود شرکت شما از اهدافش دور بماند و پیشرفت نکند جزو نقاط ضعف دسته‌بندی می‌شود. از جمله:
- کمبودهای شرکت شما
- ارزش‌های رقیبان نسبت به شما
- کمبود منابع مالی
- نداشتن برنامه درآمدی مناسب
Opportunities یا فرصت‌ها
عوامل خارجی هستند که می‌توانند به رشد فوق‌العاده شما منجر شوند. مانند:
- بازارهای مناسب برای محصولات خاص
- کم بودن تعداد رقیبان
- تقاضای بالا برای محصولات شما
- پوشش رسانه‌ای برند شما
- تکنولوژی‌های جدید
Threats یا تهدیدها
در مقابل فرصت‌ها، تهدیدها قرار دارد. هر عامل خارجی که بتواند شرکت شما را عقب براند برای شما یک تهدید است. از جمله:
- رقیب‌های زیاد و متنوع
- فشار رسانه‌ای و تاثیر منفی آن
- تغییر نگرش مشتریان به برند
- تغییرات اقتصادی و سیاسی (مانند شیوع ویروس کرونا)
فاکتورهای داخلی و خارجی
فاکتورهای تحلیل SWOT را می‌توان به دو دسته داخلی و خارجی تقسیم کرد. نقاط قوت و ضعف، در دسته داخلی قرار می‌گیرند. به این معنی که تحت تاثیر شرایط داخلی کسب و کار شما هستند و کنترل آن‌ها در دست شماست. مثلا میزان توانایی تیم شما، یکی از مواردی است که روی آن تسلط کامل دارید.
تهدیدها و فرصت‌ها عوامل خارجی تحلیل سوات هستند. این عامل‌ها، بیرون از کسب و کار شما وجود دارند و تسلطی بر آن‌ها ندارید. به عنوان مثال، شما نمی‌توانید تعداد رقیبانتان را تعیین کنید.
اهمیت تحلیل SWOT
چرا به تحلیل SWOT برای کسب و کارتان نیاز دارید؟ در این بخش بعضی از مزایای استفاده از تحلیل سوات را بیان می‌کنیم.
- تحلیل SWOT کمک می‌کند تا وضعیت کسب و کارتان را به خوبی تحلیل کنید.
- آنالیز SWOT با نشان دادن جنبه‌ّهای مختلف کسب و کار، کمک می‌کند تا استراتژی مناسبی را در برای پیشرفت کار در نظر بگیرید.
- این تحلیل اهمیت اهداف کوتاه مدت و بلند مدت را برای شما مشخص می‌کند. به این ترتیب خواهید دانست که کدام اهداف برای شما در اولویت هستند.
- آنالیز SWOT کمک می‌کند تا بتوانید از میان انبوه راه‌هایی که پیش روی شما قرار دارد، بهترین راه را برای موفق شدن برگزینید.
چگونه یک تحلیل SWOT انجام دهیم؟
در یک شرکت، انجام دادن تحلیل سوات به عهده مدیران و رهبران شرکت است. در یک استارتاپ نیز انجام دادن تحلیل SWOT یکی از مراحل اصلی برای چیدن نقشه بیزنس (بیزنس پلن) محسوب می‌شود.
با این حال، خوب است که برای انجام دادن این تحلیل، تمام اعضایی که می‌توانند تاثیرگذار باشند حضور داشته باشند. پس برای انجام آنالیز SWOT اعضای تیم‌های مختلف (تولید محتوا، روابط عمومی، توسعه فنی و …) را به یک جلسه دعوت کنید.
برای انجام تحلیل سوات در جلسه می‌توانید از طوفان فکری استفاده کنید. به اعضای جلسه حدود ۱۰ دقیقه وقت بدهید تا نقاط قوت و ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها را از دیدگاه خود روی کاغذ بنویسند. بدین ترتیب مطمئن خواهید بود که از نظر تمام اعضا استفاده کرده‌اید.
برای رسیدن به هریک از موارد فهرست سوات، می‌توانید از سوال‌های زیر استفاده کنید:
نقاط قوت
- کدام روندهای بیزنسی برای شرکت شما سودآور بوده‌اند؟
- تیم شما چه پتانسیل‌هایی دارد؟ دانش، تجربه و اعتبار اعضا جزوی از این پتانسیل‌ّها هستند.
- چه پتانسیل‌های مادی (بودجه، تکنولوژی، مشتری و …) دارید؟
- چه ارزش‌های رقابتی نسبت به رقیبان دارید؟
نقاط ضعف
- بیزنس شما در چه زمینه‌ّهایی باید قوی‌تر شود؟
- چه فرایندهایی نیاز به بهبود دارند؟
- تیم شما چه کمبود‌هایی دارد؟
- آیا موقعیت فعلی شما برای رسیدن به موفقیت مناسب است؟
فرصت‌ها
- آیا تقاضا برای محصول شما در حال افزایش است؟
- آیا ترند جدیدی وجود دارد که بتوانید از آن استفاده کنید؟
- آیا در آینده نزدیک رویدادهایی (مانند نمایشگاه‌ها و جشنواره‌ّها) وجود دارد که بتوانید از آن برای افزایش درآمد استفاده کنید؟
- آیا مشتریان نظر مثبتی به کسب و کار شما دارند؟
تهدیدها
- آیا رقیب‌های بالقوه‌ای دارید که با ورود به بازار برای کسب و کار شما خطر ایجاد کنند؟
- آیا مواد اولیه محصولی که تولید می‌کنید همیشه در دسترس خواهند بود؟
- آیا تکنولوژی‌های جدی می‌توانند کسب و کار شما را تهدید کنند؟
- آیا ترندهایی وجود دارند که روی درآمد شما اثر منفی بگذارند؟
پس از جمع‌آوری پاسخ این پرسش‌ها، برای هریک از موارد تحلیل SWOT رای‌گیری انجام بدهید. برای هر قسمت، ۴ یا ۵ موردی را که رای بالاتری دارند انتخاب کنید.
سپس مراحل زیر را انجام بدهید. (برای راحتی، در ادامه فرض کنید که شما مدیر یک رستوران هستید و قصد دارید تحلیل SWOT را انجام بدهید.)
روی نقاط قوت مانور بدهید
نقاط قوت به شما نشان می‌دهند که باید کدام یک از فعالیت‌های قبلی را همچنان ادامه بدهید. در مثال رستوران، شما می‌توانید رابطه قوی‌تری با مشتری‌هایتان بسازید و منوی فصلی را گسترش بدهید.
نقاط ضعف را پوشش بدهید
در اولین قدم باید صادق باشید و ضعف‌هایتان را بپذیرید. سپس باید ببینید که چگونه می‌توانید آن‌ها را برطرف کنید. گاهی، مانند مثال رستوران، جبران کردن نقاط ضعف به سادگی ممکن نیست. مثلا شما نمی‌توانید قیمت‌های خود را کاهش بدهید تا قیمتی شبیه به رستوران‌ّهای زنجیره‌ای داشته باشید.
در این موارد، از نقاط قوتتان استفاده کنید. مثلا از رابطه با مشتریان استفاده کنید و به مشتریان وفادار کد تخفیف بدهید، یا مسابقه‌های مختلف برگزار کنید.
از فرصت‌ها استفاده کنید
فرصت‌ها و استفاده از آن‌ها، عملی‌ترین بخش در تحلیل SWOT هستند. در واقع فهرست فرصت‌ها، فهرستی از کارهایی هستند که باید آن‌ها را انجام بدهید. در مثال رستوران، علاقه مشتریان به منوی فصلی شما، یک فرصت عالی محسوب می‌شود تا این منو را گسترش بدهید و از این طریق درآمد بیشتری کسب کنید.
در عین حال باید دقت داشته باشید که از کدام فرصت‌ها استفاده می‌کنید. به یاد داشته باشید که اگر فرصت‌های شما بیش از حد پیچیده باشند (مثلا به سرمایه و تکنولوژی نیاز داشته باشند که شما به آن دسترسی ندارید) می‌توانند کسب و کار شما را دچار مشکل کنند.
تهدیدها را کاهش بدهید
این بخش دشوارترین قسمت تحلیل SWOT است. چرا که تهدیدها، عامل‌های منفی بیرونی هستند که شما تسلطی به آن‌ها ندارید. تنها راه این است که میزان خطر آن‌ها برای کسب و کارتان را تا حد امکان کاهش بدهید.
در مثال رستوران، وضعیت متزلزل اقتصادی مسئله‌ایست که کاملا از دسترس شما خارج است. تنها راه این است که استراتژی بازاریابی و فروش مناسبی بچینید تا در حد امکان از آسیب‌های آن دور بمانید.
پس از انجام آنالیز SWOT می‌توانید به تعیین استراتژی با استفاده از ماتریس SWOT بپردازید.
معرفی ماتریس SWOT
برای این که بتوانید از تحلیل SWOT استفاده کنید، ابتدا باید ماتریس SWOT را رسم کنید. ماتریس SWOT یک ماتریس ۲*۲ است که با استفاده از آن می‌توانید استراتژی‌های مختلفی را برای کسب و کارتان انتخاب کنید.
ماتریس SWOT را باید رسم کنید. یکی از دلایل ترسیم، روانشناسی شکل است که در گرفتن نتیجه بهتر تاثیرگذار است. ماتریس به شکل زیر رسم می‌شود:
یک جدول دو در دو بکشید. یک ردیف این جدول به پارامترهای مثبت (نقاط قوت و فرصت‌ها) و یک ردیف به پارامترهای منفی (نقاط منفی و تهدیدها) اختصاص دارد. ستون‌ها نیز به دو ستون فاکتورهای داخلی (نقاط قوت و ضعف) و فاکتورهای خارجی (فرصت‌ها و تهدیدها) تعلق دارد. این جدول را می‌توانید در شکل زیر ببینید.
در ادامه، انواع استراتژی‌های ماتریس SWOT را معرفی می‌کنیم.
استراتژی SO
اولین و محبوب‌ترین استراتژی است. استراتژی SO یا نقاط قوت-فرصت‌ها، از فاکتورهای مثبت داخل شرکت استفاده می‌کند تا بهترین استفاده را از فاکتورهای مثبت خارج شرکت ببرد.
به عنوان یک مثال خوب، می‌توانیم از استارتاپ ایسمینار یاد کنیم که در دوران شیوع ویروس کرونا، با استفاده از نقاط قوتش (داشتن تکنولوژی و پلتفرم آموزش آنلاین) و فرصت‌ها (تعطیل شدن تمام رویدادهای آموزشی حضوری)، موفق شد به رشد فوق‌العاده‌ای دست یابد.
استراتژی WO
استراتژی نقاط ضعف-فرصت‌ها، از فرصت‌های بیرون شرکت استفاده می‌کند تا نقاط ضعف درون شرکت را جبران کند و آن‌ها را بهبود ببخشد. این استراتژی بهترین استراتژی برای کاهض نقاط ضعف و بهره‌برداری حداکثری از فرصت‌هاست.
به عنوان مثال، یک کسب و کار یا شرکت تازه‌کار که در زمینه کاری خود با کمبود نیروی متخصص مواجه است، می‌تواند این کمبود را با شریک شدن با شرکتی دیگر که نیروی متخصص مورد نیازش را دارد، جبران کند.
استراتژی ST
در استراتژی نقاط قوت-تهدیدها، شرکت شما از تمام پتانسیل‌هایش استفاده می‌کند تا به تهدیدهای خارج از شرکت غلبه کند و به موفقیت برسد.
به عنوان مثال زمانی که رقیب جدیدی وارد بازار می‌شود، شما باید از تمام پتانسیل‌ّهایتان از جمله نیروی انسانی، تکنولوژی و بودجه استفاده کنید تا از اون جلو بیوفتید و نگذارید جایتان را در بازار بگیرد.
استراتژی WT
استراتژی نقاط ضعف-تهدیدها، کم طرفدارترین استراتژی در ماتریس SWOT است. در این بخش از ماتریس SWOT ، شرکت سعی می‌کند با توجه به تهدیدهای بیرونی، نقاط ضعف خود را برطرف کند.
یک مثال از ماتریس SWOT
در این بخش برند نوکیا را به عنوان یک شرکت موفق که از سه استراتژی ماتریس سوات استفاده کرده است، بررسی می‌کنیم
استراتژی SO
- افزایش سهم و حضور در بازار با ارائه دادن محصولات و خدمات متنوع به مشتریان
- حضور در بازار آسیا و اقیانوسیه با رویکرد مشتری محور
استراتژی ST
- تبلیغات هدفمند
- کاهش قیمت محصولات با توجه به حضور سایر رقیبان در بازار
استراتژی WO
- تمرکز روی خدمات پس از فروش به مشتریان
- به راه انداختن یک خط محصولات جدید برای آمریکا
تحلیل SWOT یا آنالیز سوات، تحلیلی کاربردی است که در هر کسب و کاری به کمک شما می‌آید و باید آن را انجام بدهید. برای انجام این تحلیل، حضور تمام افرادی که نقش کلیدی در شرکت شما دارند الزامی است. در نهایت نیز با رسم ماتریس SWOT می‌توانید انواع استراتژی‌های پیش رویتان را ببینید و با توجه به وضعیت شرکتتان، یک یا چند استراتژی بازاریابی برونگرا یا درونگرا را از بین آن‌ها انتخاب کنید.
بابت به اشتراک گذاشتن این مطلب مفید ممنونم. خوشحال میشم نظر شما رو درباره مقاله خودم بدونم: