۱۰ استراتژی قدرتمند ورود به بازار برای استارتاپ ها

ایده راه انداختن یک استارتاپ بسیار جذاب و هیجان‌انگیز است؛ اما هرچه به لحظه راه‌اندازی آن نزدیک‌تر می‌شوید، اضطراب و ترس بیشتری برایتان ایجاد می‌شود. احتمالا مهم‌ترین سوال در ذهن شما این است: آیا استارتاپ من با ورود به بازار موفق خواهد شد یا در رقابت با غول‌های بازار غرق می‌شود؟

وقتی به جمله معروف «۹۵ درصد استارتاپ‌های دنیا شکست می‌خورند» فکر کنید حس ترس هم در شما تشدید می‌شود. گرچه هنوز هم راهی برای موفقیت هست. بازاریابی و تبلیغات برای استارتاپ‌ ها بسیار مهم است.

به آن ۵ درصدی فکر کنید که نه‌تنها در بازار باقی مانده‌اند بلکه موفق شده‌اند رقیبانشان را شکست بدهند و خودشان جزوی از غول‌های بازار بشوند! برای موفقیت در بازار همیشه راه‌هایی هست و فقط باید آن‌ها را بشناسید و به درستی انجام بدهید.

در ادامه استراتژی استارتاپ‌ها برای ورود به بازار را معرفی خواهیم کرد:

استراتژی ۱: بازار را به دقت بررسی کنید

قبل از ورود به بازار، آن را به دقت بررسی کنید و ببینید که آیا واقعا بازار هدف شما همین انتخاب فعلی است یا چیزی متفاوت از آن؟ با بازبینی بازار ممکن است متوجه شوید که لازم است دایره بازار انتخابی را بزرگ‌تر یا کوچک‌تر کنید یا حتی آن را به کلی تغییر بدهید.

پس از انتخاب بازار لازم است شناخت جامعی از آن به دست بیاورید. انواع بازارها وجود دارند و شما باید بدانید بازاری که مایلید به آن وارد شوید کدام یک از انواع آن است. در ادامه یکی از روش‌های دسته‌بندی انواع بازار را معرفی می‌کنیم. در این روش بازار‌ها براساس تعداد و میزان قدرت عرضه‌کننده‌ها و مشتری‌های آن طبقه‌بندی می‌شوند:

Monopoly: تنها یک عرضه‌کننده قدرتمند در بازار وجود دارد.

Monopsony: تنها یک خریدار قدرتمند در بازار وجود دارد.

Perfect Competion (رقابت ایده‌آل): تعداد زیادی خریدار و عرضه‌کننده در بازار وجود دارد.

Oligoploy: تعداد محدودی عرضه‌کننده قدرتمند در بازار وجود دارد.

استراتژی ۲: پرسونای مشتری را بشناسید

یک استارتاپ برای ورود به بازار باید مشتری‌های ایده‌آل خود را بشناسد. وقتی از شناختن مشتری حرف می‌زنیم، منظورمان این است که شما باید بدانید مشتریتان زن است یا مرد؟ در چه بازه سنی قرار دارد؟ تحصیلاتش چقدر است؟ شغل و درآمدش چیست؟ چه مشکلی دارد و شما چگونه می‌توانید مشکل او را حل کنید؟

جواب مجموعه این سوال‌ها در یک شخصیت خیالی به نام پرسونای مشتری قرار دارد. با ساخت پرسونا می‌توانید مشتریان ایده‌آل خود را بشناسید و به این ترتیب برای ورود به بازار با دقت بیشتری برنامه‌ریزی کنید.

استراتژی ۳: کانال‌های بازاریابی را شناسایی کنید

بعد از شناخت پرسونا، باید حساب کنید و ببینید کدام کانال‌های جذب مشتری برای شما بالاترین نرخ فروش (ROI) را به دنبال خواهید داشت. انتخاب بهترین کانال‌ها برای ورود به بازار به ویژگی‌های زیر بستگی دارد:

• کانال‌هایی که مشتری‌های شما از آن استفاده می‌کنند (که براساس پرسونا آن‌ها را می‌شناسید)
• میزان توانایی‌هایی که تیم شما دارد.
• میزان بودجه‌ای که در اختیار دارید.

باید تک‌تک کانال‌های بازاریابی را با توجه به این سه ویژگی بررسی کنید و بهترین و بهینه‌ترین کانال‌ها را برای استارتاپ انتخاب کنید. برای اولویت بندی کانال‌های بازاریابی از شاخصی به نام ICE استفاده کنید که از حروف اول سه کلمه Impact-Confidence-Ease ساخته شده است:

Impact یا تاثیر: اگر این کانال بازاریابی موفق عمل کند، در ازای آن چند مشتری کسب می‌کنید؟

Confidence یا اطمینان: چقدر مطمئنید که این کانال موفق خواهد بود؟

Ease یا سادگی: چقدر زمان و بودجه باید صرف کنید تا این کانال موفق شود؟

 در این شاخص، سه ویژگی‌ برای هر کانال تعریف می‌شود و شما باید برای هر کانال بازاریابی، نمره‌ای از ۱ تا ۵ به هر ویژگی بدهید. هرچه کانالی نمره بیشتری در شاخص ICE داشته باشد، برای استفاده استارتاپ موقع ورود به بازار مناسب‌تر است.

به عنوان مثال دو کانال سئو مارکتینگ و تبلیغات بیلبوردی را در نظر گرفته‌اید و مطابق جدول زیر به آن‌ها نمره داده‌اید:

سئو مارکتینگ نسبت به تبلیغات بیلبوردی نمره بالاتری دارد پس ارزش دارد که آن را در اولویت بالاتری قرار بدهید.

استراتژی ۴: موفقیت را تعریف کنید

همه استارتاپ‌ ها موقع ورود به بازار می‌خواهند موفق بشوند! اما چند درصد از آن‌ها موفقیت را برای خود تعریف می‌کنند؟ آیا تعریف موفقیت فقط به میزان درآمد بستگی دارد؟

برای یک ورود موفق و قوی به بازار باید بدانید که شاخص‌های مختلف و مهمی برای اندازه‌گیری میزان موفقیت شما وجود دارند. برای این که بتوانید برای استارتاپ برنامه مارکتینگ خوبی بریزید، باید این شاخص‌ها را بشناسید و تعیین کنید که در چه مدت مایلید به چه عددی در هر شاخص برسید. سه شاخص مهم و کلیدی که باید بشناسید عبارتند از:

هزینه کسب مشتری (CAC): این شاخص نشان می‌دهد که شما باید برای جذب هر مشتری چقدر هزینه صرف کنید؟ این هزینه‌ برابر است با جمع هزینه‌های بازاریابی (شامل تولید محتوا، انتشار محتوا، مدیریت سایت و شبکه‌های اجتماعی و …) و هزینه فروش (شامل هزینه بسته‌بندی، نگهداری، ارسال، دستمزد فروشنده و …).

بیشتر بخوانید:

هزینه کسب مشتری چیست؟

ارزش طول عمر مشتری (CLV): این شاخص بیان می‌کند که هر مشتری به ازای مدت زمانی که مشتری شماست، چقدر از شما خرید می‌کند. یک مشتری زمانی تبدیل به مشتری وفادار می‌شود که بیش از یک بار از شما خرید کند. شما باید بدانید که هر مشتری به طور متوسط چند بار در یک مدت مشخص (مثلا یک سال) از شما خرید می‌کند و ‌آیا نگهداری این مشتری‌ها به‌صرفه است یا خیر.

بیشتر بخوانید:

همه چیز درباره ارزش طول عمر مشتری

شاخص کلیدی عملکرد(KPI): شاخص‌های کلیدی عملکرد از مهم‌ترین شاخص‌ها در هر برنامه بازاریابی هستند. به طور کلی یک KPI به شما نشان می‌دهد که در هر زمینه (مثلا تولید محتوا) چقدر موفق عمل کرده‌اید یا چقدر ناموفق بوده‌اید. یک استارتاپ برای ورود به بازار باید KPI های مشخصی داشته باشد و تلاش کند در مدت زمان تعیین‌شده به آن‌ها برسد.

استراتژی ۵: نیازهای تیم را بشناسید

یک استراتژی مهم استارتاپ برای ورود به بازار این است که نیازهای تیم را بشناسد و آن‌ها را برطرف کند. اگر تعداد اعضای تیم شما کم باشد به مشکل می‌خورید و باید فشار زیادی را تحمل کنید؛ از آن طرف اگر تعداد اعضای تیم بیش از حد زیاد باشد برای تامین حقوق آن‌ها مشکل خواهید داشت. پس باید تعداد اعضای تیم و وظایف آن‌ها را به درستی مشخص کنید.

هر عضوی که به تیم شما اضافه می‌شود باید شرح وظایف مشخصی داشته باشد. قاطی شدن وظایف و روی زمین ماندن کارهایی که مسئولی ندارند از جمله خطراتی است که تیم‌های استارتاپی را تهدید می‌کند و باید نسبت به آن‌ها هشیار باشید. برای این که نیازها و وظایف تیم را بشناسید، می‌توانید از سه سوال زیر استفاده کنید:

• به چه چیزی نیاز دارید؟
• چه کسی مسئول آن است؟
• به چه دلیل این شخص مسئول رسیدگی به این نیاز است؟

به طور کلی بهتر است مسئولیت‌های اصلی را مشخص کنید و برای هر مسئولیت حیاتی یک نفر را در نظر بگیرید. با بزرگ‌تر شدن استارتاپ می‌توانید تعداد افراد را به تدریج افزایش بدهید.

استراتژی ۶: رقبا را رصد کنید

بهترین منبعی که می‌توانید از آن درس بگیرید رقبا هستند. پس به دقت مسیری را که طی کرده‌اند رصد کنید. چه مشکلاتی داشته‌اند و از چه نقاط قوتی برای پیشبرد اهدافشان استفاده کرده‌اند؟ این اطلاعات جزو اطلاعات محرمانه نیستند و با مقداری بررسی سایت، شبکه‌های اجتماعی و اخبار رقیب‌های شما به دست می‌آیند.

یادتان باشد که برای موفقیت استارتاپتان در بازار قرار نیست چرخ را از اول اختراع کنید و همان مسیرهای اشتباه دیگران را دوباره طی کنید. برعکس، قرار است با شناختن رقیب‌ها میانبر بزنید و راه‌های ساده‌تری را انتخاب کنید.

استراتژی ۷: برای مقیاس‌پذیری برنامه‌ریزی داشته باشید

مقیاس‌پذیری یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های هر استارتاپ است؛ ولی اگر به درستی انجام نشود باعث می‌شود که استارتاپ شما با سر به زمین بخورد! یک استارتاپ برای ورود به بازار باید برنامه مناسبی برای زمان scale کردن انتخاب کند. اگر خیلی زود این کار را انجام دهید شکست سنگینی می‌خورید و اگر هم به موقع استارتاپ شما مقیاس‌پذیر نشود رشد مطلوبی نخواهید داشت و رقیب‌ها جای شما را خواهند گرفت.

استراتژی ۸: حرفه‌ای عمل کنید

یک استارتاپ موفق استارتاپی خواهد بود که چه در زمینه استخدام و چه در زمینه استفاده از تکنولوژی و تجهیزات حرفه‌ای عمل کند. اگر به دور و بر خود نگاه کنید قطعا تعداد زیادی فریلنسر خوب خواهید دید که مشتاقند با شما در استارتاپتان همکاری کنند. از این افراد در کارتان استفاده کنید.

برای ارائه محصولاتتان هم تا حد امکان از تکنولوژی‌های روز استفاده کنید. یادتان باشد که هدف شما رضایت مخاطب و برتری داشتن نسبت به رقیبان است. پس تکنولوژی‌ها و روش‌های کنترل کیفیت از مد افتاده به درد شما نمی‌خورند.

 البته باید توجه داشته باشید که استفاده از تکنولوژی‌های روز به معنی ولخرجی و استفاده از چیزهای گران نیست (مثلا در همان ابتدای کار لازم نیست یک کمپین گوگل ادز یا تبلیغات بنری اجرا کنید) بلکه به معنی به روز بودن روش‌های بازاریابی و تهیه محصول شماست.

استراتژی ۹: حواستان به قیمت‌گذاری باشد

بسیاری از استارتاپ‌ ها برای ورود به بازار فکر می‌کنند که بهترین استراتژی برای قیمت‌گذاری، انتخاب قیمتی پایین‌تر از قیمت رقیبان است. این کار را می‌کنند و بعد از مدتی به مشکل مالی می‌خورند و در نتیجه مجبور می‌شوند قیمت‌ها را بالا ببرند. نتیجه: مشتری‌ها به برند به خاطر بالا بردن قیمت بی‌اعتماد می‌شوند.

یادتان باشد که قیمت پایین همیشه قرار نیست مزیت رقابتی شما باشد. اگر به دنبال مزیت هستید می‌توانید این کار را با موارد دیگری مانند کیفیت محصول یا برطرف کردن یک نیاز جدید ایجاد کنید.

استراتژی ۱۰: برطرف‌کننده مشکلات باشید نه ایجادکننده آن‌ها

اولویت اول و آخر شما برای ورود به بازار باید مشتری باشد. در بخش‌های مختلف استارتاپ از جمله فروش، پشتیبانی، شبکه‌های اجتماعی، سایت، طراحی رابط کاربری و … باید تمام تلاشتان را بکنید که مطابق نیاز و خواسته مشتری عمل کنید. برای این کار باید بدانید مشتری:

• چه نیازهایی دارد
• چه خواسته‌ّهایی دارد
• چگونه اعتماد می‌کند
• چگونه اعتمادش سلب می‌شود

سخن پایانی

در این پست تلاش کردیم ۱۰ استراتژی ورود به بازار برای استارتاپ‌ ها را به شما ارائه و توضیح بدهیم. اگر سوالی در این باره دارید همینجا از ما بپرسید.